אחד על אחד- ייעוץ שיווקי ממוקד מטרה

ייעוץ, הכוונה וליווי בתחומי שיווק, אסטרטגיה, מיתוג ופיתוח עסקי

  • מגוון מאמרים מקצועיים ופוסטים על שיווק, אסטרטגיה ומיתוג

    רוצה לדעת יותר? רוצה להבין מונחים בשיווק? רוצה לרכוש ידע והבנה בשיטות שיווק?

    המאמרים הבאים הם בשבילך!

     



     


     על חזון ושאיפות עסקיות

     על ייעוץ שיווקי 

     על שיווק וערוצי שיווק 

     צ'ק ליסט שיווקי 

     המילים הכי שיווקיות 

     מה זו אסטרטגיה? 

     ניהול אסטרטגי 

     שיווק לרגל החגים ו"אחרי החגים" 

     שיווק - ראש השנה 

     שיווק - פסח 

     שיווק - פורים 

     שיווק - יום השואה, יום הזיכרון ויום העצמאות

     בנושאי אסטרטגיהשיווקמיתוג ופרסום

     בנושאי ניהול, פיתוח עסקי וייעוץ ארגוני

     בנושאי מכירות, אינטרנט ושיווק און ליין


  • יש לך שאלות? ברצונך להרשם לקבלת טיפים במייל? כאן המקום!

    *שם:  
    *טלפון:  
    אימייל:  
    *הערה:  
  • בהרשמתך, תוכל לקבל וליהנות מטיפים נוספים בשיווק לתיבת הדוא"ל שלך!

    *שם מלא:  
    *אימייל:    
  • איזו הדרך הנכונה להלך בה? - מבט שיווקי ומיתוגי בשיר מקסים

    רוברט פרוסט. משורר אמריקאי, כתב פואמה עם דילמה אנושית במיוחד בשנת 1915.

    The Road Not Taken

     

    מי לא מכיר את השיר מעורר המחשבה, שרובנו למדנו בתחנה זו או אחרת בלימודינו?

     

    ברצוני הפעם, לבקש מכם לנסות ולקרוא קריאה אחרת, בשיר הנפלא של פרוסט -

    הן כצרכנים, לקוחות מותגים,

    והן כבעלי עסקים ומנהלי מותגים.

    דמיינו עצמכם לא ביער עבות - כי אם בחנות קמעונאית ארוכת מדפים,

    מדפדפים בין עמודי מגזין עטור בפרסומות, או צופים במבזק חסויות.

    נסו לקרוא קריאות לגבי בידול, מיצוב, יתרון תחרותי והעדפה.

    על קבלת החלטות ניהוליות, אומץ, תעוזה וחשיבה מחוץ לקופסה.

     

     

    מבט אחר על צרכנות במעורבות גבוהה, על בידול ומיתוג:

     

    רוברט פרוסט // הדרך שלא נבחרה (The road not taken)

    תרגמה: עדנה אולמן-מרגלית

     

    שתי דרכים נפרדו ביער עבות, לא שתיהן בשבילי;

    הצרתי על כך, נעצרתי מולן לזמן ממושך,

    לאורכה של אחת הרחקתי ראות, עד לנקודת פיתולה שבסבך

     

    לשנייה אז פניתי, כמותה מפתה,

    ואולי במעט מצודדת יותר, רמוסה קצת פחות,

    כך לי נדמתה, עשביה שעליה פחות עבתה - בעצם דמו הן כמעט בלי הכר

     

    בשתיהן כאחת רצד שם האור, על מרבד בתולי של עלי השלכת;

    אז אמרתי, לזו יום אחד עוד אחזור!

    אך לא: שכן דרך נמשכת ידעתי, מכאן לא אשוב עוד ללכת

     

    ברבות הימים, בשנים הבאות,

    אאנח בחזרי לספר,

    איך אי-שם משתי הדרכים שביער עבות,

    **בחרתי בזו שהלכו בה פחות** - ופה הרי כל ההבדל בעולם.

     

    Two roads diverged in a wood, and I--I took the one less traveled by,And that has made all the difference

     

    לעיתים, החלטה לפנות בדרך בה טרם הלכו - מיזם חדש, עסק חדש, מוצר חדש, פטנט, שירות ייחודי -

    דורשת אומץ לב, נחישות, החלטה שקולה והתלבטויות רבות.

    ללכת בשביל בו טרם הלכו, או בדרך בה הלכו פחות - הינה החלטה ניהולית לא קלה. אך חדשנית ויוזמת.

     

    אם כולם עושים אותו הדבר, כולם מפתים באותן השיטות (מחיר, מבצע...), דומים בלי הכר - הרי שאין בידול.

    הרי שהדרך - לכיסו של הלקוח - כבר לא ברורה, והדרך של הלקוח לקופה - מבלבלת...

    הם אולי יחזרו. ואולי לא.

     

    במקום שכולם חושבים אותו הדבר - אף אחד אינו חושב, כך אומרים.

    אם אין סיכון - אין סיכוי, כך אומרים. 

     

    תבחרו בדרך שבה הולכים הכי פחות. כי המעז - מנצח!

     

    > "החכמים יורדים מהשביל ומחפשים את "הדרך". הטיפשים נצמדים ל"דרך" ונוטשים את השביל"; מתוך טאו המנהיגות. 

    > א.א. מילן – פו הדב: "ברגע שגילית איזו מכפות הרגליים היא הכף הימינית, כבר אין לך הרבה התלבטויות מי מהן היא הכף השמאלית. עכשיו רק נשאר לך להחליט באיזו מהן להתחיל לצעוד".

    מתוך "עליסה בארץ הפלאות" מאת לואיס קרול: עליסה: "באיזו דרך עלי ללכת?". החתול: "לאן ברצונך להגיע?". עליסה: "לא משנה לי". החתול: "אם לא משנה לך לאן תגיעי, לא חשוב באיזו דרך תבחרי". 

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • 13 העיקרים - טיפים עסקיים לניהול נכון יותר

    דעו להציג בקצרה, בבהירות ובהתלהבות מה הערך המוסף המייחד שלכם (הבידול שלכם),

    כך שבכל מקום שאליו תגיעו תוכלו בקלות להציג את העסק שלכם.

    זה נכון ורלוונטי לפרזנטציית היכרות עם קולגות בנטוורקינג, למפגש היכרות אחד על אחד עם לקוחות, לשיחת מעלית עם משקיע פוטנציאלי ולטקסטים פרסומיים באינטרנט ובפרופיל העסקי.

    ובעיקר זה נכון עבורכם - כי מכירה ותקשורת שכנועית, מתחילות מאמונה עצמית ובהירות. 

    כמובן שלפני בידול, עליכם להגדיר לעצמכם מיקוד וזהות עסקית - וכן רשימת מוצרים וקהלים רלוונטיים.

     

    בצעו עצירה תקופתית ובידקו אם האסטרטגיה שלכם עדיין מתאימה ואכן תביא אתכם למטרה.

    בדקו את החזון, את המיקוד, את המטרות ופערי המצוי מול רצוי, את הבידול והמיצוב,

    בחנו את המוצרים או השירותים, את המחירים והרווחיות,

    הגדירו ואפיינו לעצמכם מחדש לקוחות ושווקים,

    בדקו את ערוצי הפעולה והחשיפה,

    בחנו את שיתופי הפעולה והספקים.

    אם צריך, בצעו שינוי, עדכון ורענון

     

    השתמשו בנקודות החזקות שלכם כדי להצליח.

    היו מודעים לנקודות שמעכבות אתכם ונסו לחזק אותן.

    במה אתם, אישית, הכי טובים? במכירות? בניהול וארגון? בייצור? בתפעול?

    למדו מה הן התמחויותיכם ומה הן חולשותיכם הניהוליות.

    זה נכון גם למוצרים - לייצור, תפעול ומכירה: שאלו עצמכם מה אתם הכי אוהבים לעשות ולמכור?

    מה הכי קל לכם? ומה הלקוחות הכי אוהבים? ומה הכי משתלם לכם? מהו המוצר הכי נמכר?

    נסו לצמצם פערים בין אהבה, הנאה וקלות - לבין ביקוש, רווחיות וכדאיות.

     

    חלקו את זמנכם בין השיגרה העסקית לבין התכנון העתידי.

    הקדישו זמן ומחשבה לביצוע צעדים אשר יקדמו את העסק שלכם.

    יש להשקיע כשעה-שעתיים ביום לשיווק (נטוורקינג, אינטרנט, תכנון פרסום),

    וכשעה לכל אחת מהמחלקות (או הפעילויות) בעסק שלכם -

    מכירות, כספים, משאבי אנוש, שירות לקוחות, ייצור, פיתוח עסקי וכו'.

    לעולם אל תאמרו "אין לי זמן לתכנן"... "אין לי זמן לאסטרטגיה או לתכנית שיווק"...

    כן, כן, למנהל בודד יש מעט מאוד זמן פנוי... כי היום קצר והמלאכה מרובה. אבל בסופו של יום זהו בדיוק ניהול...

     

    נהלו את זמנכם ביעילות.

    רישמו את המשימות שלכם באופן מסודר וותעדפו אותן: דחוף, חשוב, כדאי.

    לאחר מכן נסו להעריך מה משך הזמן של כל משימה ומשימה.

    עשו קודם כל את הדברים הקצרים והמהירים ופנו לעשיית הדברים הדחופים והחשובים.

    את הכדאיים והאפשריים השאירו למועד פנוי, את השאר - בטלו...

     

    בדקו מהם "בזבזני הזמן" שלכם ולימדו לנהל אותם ולצמצם אותם.

    אם יש צורך היעזרו באיש מקצוע.

    אימייל? פייסבוק? קפה וסיגריה? ישיבות עבודה שהפכו למטרה ולא לאמצעי? נסיעות בין פגישות?

    תהיו מודעים - והשליטה והניהול כבר בידיכם.

     

    חשוב מאוד להקציב סכום סביר לצורך שיווק ופרסום, כחלק מהוצאות הקמת העסק וניהולו השוטף.

    תקציב גבוה מידי יהיה בזבזני ולא אפקטיבי ותקציב נמוך מידי לא יניב תוצאות.

    כלל האצבע מורה על כך שנכון שכ-10% מהתקציב וההוצאות יוקדשו לשיווק.

    בעסק בהקמה ובתהליכי השקה - האחוזים מאמירים עד לכ-25%.

     

    הסתכלו על תהליך המכירה במבט על והיכנסו לראשו של הלקוח.

    נסו להבין את צרכיו ורצונותיו, את תפישותיו ועכבותיו, את מניעיו ותשוקותיו, את פחדיו וחששותיו.

    תפנו אליו בפשטות, בבהירות ודברו בשפה מובנת ולא מתנשאת, מפורטת אך לא מלחיצה.

    תשוחחו איתו, אל תמכרו לו. את תציעו לו, אלא הציגו לו ערך, תועלת, מענה.

    הוא כבר ירכוש, יקנה, יצרוך - בעצמו...

     

    - כדאי לחשוב על אפשרות של ייצור מוצרים והספקת שירותים שונים -

    לכל פלח שוק פוטנציאלי בנפרד ולהתאים גם את המחיר.

    חשוב לבחון כדאיות כלכלית לכל נישה ואת ייחודיות המענה המוצרי וחדשנותו.

     

    איספו את כל ההתנגדויות והבקשות שיש ללקוחות שלכם ומצאו להם מענה (FAQ).

    כך תוכלו לתת תשובה מתוך מחשבה ובכל עת שתתבקשו.

    כמו כן - ניתוח תלונות ובעיות הלקוחות, מניב לא אחת פתרונות שיווקיים יעילים, בידול חד ופיתוח עסקי משתלם.

     

    כולנו נוטים להטיל ספק בכל מבצע שיווקי ולחפש את ה"קטש". גם הלקוחות שלנו.

    נסו להפתיע את הלקוח שלכם בדרך יצירתית שתהיה שונה מן הדרכים המקובלות.

    מבצע אינו בהכרח הפחתת מחיר או הגדלת כמות.

    ניתן להציע הטבות והפתעות גם במתנות משלימות, בשירות, באחריות, בתנאי התשלום ובזמינות.

     

    בידקו האם המטרות שהצבתם לעצמכם הינן המטרות בהן אתם באמת רוצים,

    או אולי בחרתם במטרות אלה כי הן פשוט נראות אפשריות להשגה או כי הן מטרות המתחרה הצמוד.

    הגדירו חזון בר השגה, אך מספיק מניע לטווח הארוך.

    שאפו לצמצם פערי מצוי-רצוי, ותתחילו כבר מחר בבוקר...

     

    השקיעו בנראות שלכם ושל העסק שלכם.

    חנות שנראית לא טוב - בהכרח תמכור פחות. זה נכון גם למוכר שנראה חסר בטחון עצמי או לא מקצועי.

    נראות מתבטאת גם בניירת העסקית ובכרטיס הביקור ובכל אלמנט פרסומי וממשק לקוח.

    אל תזלזלו ואל תחסכו במראה ייצוגי ובמסר חזותי התואמים את המיצוב העסקי ותדמית החברה.

    תשקיעו בתמונת פרופיל מקצועית ובסרטון תדמית מהוקצע.

     

    יש עוד עשרות דגשים חשובים, אך אלה תמציתם והחשובים שבהם - מעין 13 העיקרים...

    תקפידו עליהם ותהיו "שפיצים".

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________


     
  • בהרשמתך, תוכל לקבל וליהנות מטיפים נוספים בשיווק לתיבת הדוא"ל שלך!

    *שם מלא:  
    *אימייל:    
  • איך בוחרים שם לעסק חדש? - על זהות עסקית ופרופיל עסקי

    תורת הגדרת שם לעסק - naming בלעז - הינה תורה מקצועית אמיתית.

    מצריכה ניסיון וידע שיווקי ומיתוגי.

     

    מצריכה יכולות מילוליות ושליטה בשפה ובתפישה הגרפית של אותיות ומילים.

     

     

    השם, לצד הלוגו והסלוגן - מהווים את "חלון הראווה" המרכזי של כל עוסק, חברה, עסק וארגון - ומהווים את אותה "התרשמות ראשונית" של זהות, מיקוד, בידול, מיצוב

    ואף הרגשת היכרות, מקצועיות, חיבה והעדפה.

     

    מדובר, אם כן,  באחד מהתהליכים החשובים ביותר לעסק, ודווקא הוא פעמים רבות מוזנח ונעשה כלאחר יד.

     

    חשוב להבין ששם נכון, יעניק זהות ומשמעות לעסק, ויתרון - ולהבדיל, שם סתמי יפגע בעוסק.

     

     

    כולנו מכירים כל מיני "א.א.א. אינסטלטורים" (זכר לימים בהם לשם האלפבתי הייתה

    משמעות קריטית בדפי זהב).

    גם עסק בשם "יוסי ובניו שירותי נדל"ן", "צעצועי אשקלון", "ניסים יועצים", "מכולת חנה" - אינו נדיר...

    הבעיות רבות: שמות משפחה קשים להגייה, שמות חסרי משמעות וזכירות,

    אין כל בידול או ערך חושי, שמות דומים ואף תפוסים, הקטנה של העסק או הוזלתו של בצדק,

    בלבול במיקוד ועוד ועוד..

    נכון, גם "גוגל" לא בדיוק שם קליט וברור, עם משמעות או תרגום - והנה תפס...

    אבל אין הרבה "גוגל", "נייקי" "אפל" ודומיהם.

    ונכון שלעורכי דין, מאמנים ורואי חשבון קשה לעיתים למצוא שם מבדל בתחרות -

    מלבד שמם הפרטי או המשפחתי. ובכל זאת...

     

    להלן מספר כללי אצבע.

    (אולי לא תצליחו לבד - וממליץ בכל זאת להשקיע מחשבה יחד ולצד איש מקצוע, יועץ שיווק או קופירייטר - אבל לפחות תהיו מודעים לכללים ולתהליך).

     

     

    1. לפני הכל - 5 הפרמטרים החשובים לשם עסק טוב:

     

     

         א. שם רלוונטי לעסק החדש:

     

     

              אפשר שיהיה קשור ישירות לשם בעל העסק (בעיקר אם בעל העסק בפרונט)

              ואפשר שיהיה קשור לתחום/למוצר/לשירות.

     

              שם רלוונטי יפה וחכם - ישר "זורק" אותך לא רק לתחום עיסוקך, אלא גם לבידול שלך או

              לייחודיות שלך.

     

     

         ב. שם קליט וזכיר לעסק:

     

     

              שם שיזכרו מיד לאחר שישמעו אותו או יקראו. שם מורכב/קשה/לועזי/ארוך/מוזר - יתקשו

              לזכור אותו.

               דהיינו, יתקשו לזכור אותך. 

              אם המורה שלך בכיתה ג' תמיד התבלבלה בשם משפחתך - לא כדאי לעסק להקרא

              כך...

     

     

          ג. שם בולט ומבדל את העסק:

     

     

               אם סיכמנו לפני רגע שצריך שם קליט וקל לזכירה, הרי שעכשיו נסייג שעליו להיות גם

               שונה ואחר. 

     

               אם לעוד חמישה קוראים באותו שם עסק כשלך, באותו התחום -

               אל תתפלא אם חלק מלקוחותיך מגיעים פשוט למתחריך...

     

               שם המשתמש באופן ישיר בתחום עיסוקך או מומחיותך - בד"כ לא מציע בידול.

     

                ראשי תיבות יכולים להיות פתרון לא רע, וכך גם תרגום, מילים נרדפות,

               משחקי מילים על ביטויים שגורים וכיוצ"ב.

     

     

          ד. שם בעל משמעות לעסק:

     

     

               עדיף למצוא שם בעל משמעות וייחודיות - על פני שם ג'נרי ("יועצים", "המומחים" וכו') ,

               ועל פני מופשט או תיאורי ("טהור", "אהבה", "הצלחה", "הכי..." - למשל...).

     

               שימוש בשם כללי ממותג או מופשט, יפגע ביכולת שלנו להבדל,

                וימנע מאיתנו לשמר זכויות על שמנו בעתיד, אם נרצה. 

     

               זאת ועוד - שם ג'נרי לרוב יהיה כבר תפוס - ולכן יקשה עלינו גם למצוא

               שם דומיין (כתובת אתר) רלוונטי (ראו להלן).

     

     

          ה. חשוב וכדאי - אך לא קריטי, בוודאי לא לכל עסק קטן: שם עסק המתפקד גם באנגלית.

     

               אם ללא תרגום ואם בתרגום ישיר.

     

     

     

    2.  בדיקה - האם השם תפוס

     

     

          בדיקה בגוגל, באינדקסים שונים (כולל דפי זהב, 144 וכו'), באתרי נטוורקינג (פייסבוק, biz

           וכו').

           השם תפוס?

          בעייתי רק אם מדובר במישהו באותו תחום עיסוק בדיוק. וגם אז, עדיין ניתן "לשחק" עם

          הטיות, ריבוי וכו'.

     

          השם הפרטי שלך מוביל להרבה מאוד עסקים (אחרים)? אל תשתמש בו...

     

     

    3. בדיקת שם דומיין:

     

     

         השם הפרטי פנוי? ושם העסק? ומה לגבי העיסוק עצמו? ובדקת בכל מיני סיומת?

         כולל שם דומיין בעברית?

     

         ככל שיותר כתובות יהיו שלכם - הרי שיש פחות סיכוי שמישהו יתחרה בכם על חשיפה

        ברשת  ויש יותר אפשרויות לאתרים שלכם. 

     

         אם תפוס - תבדקו מתי מתפנה. אולי זה בחודש הבא יעמוד למכירה?

     

     

    אלו 3 כללי בסיס.

     

    כמובן שיש עוד הרבה פרמטרים - וחריזה בשעות הפנאי, משחקי מילים משעשים

    ושעות רבות של שבץ-נא לא ממש יועילו לכם...

     

    אבל, לפחות תוכלו לעשות צ'ק-אפ על השם שלכם הקיים - או זה שקרוב לליבכם ולתשוקתכם.

     

    יש לציין כי הרבה מאוד שמות הם מצויינים - גם ללא עזרה או הכוונה, אבל אז נדגיש כי יותר שמות אינם...

     

    השם הוא קריטי. כפי שכבר נאמר ע"י החכם באדם: "טוב שם משמן טוב".

     

     

     

    אז שיהיה בהצלחה,

     

    ואם תרצו שם לעסק או לחברה - בהקמה או בצמיחה -

    אתם יכולים להרים טלפון או לשלוח מסר, ונקבע פגישה.

     

    אז איך בוחרים שם חדש לעסק? איך יודעים אם שם העסק נכון?

    בעזרת השם....

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • טוב שם טוב - וטוב גם לוגו טוב

    אחרי שם לעסק  - מגיעים לוגו, שפה תקשורתית, סלוגן וגם כרטיס ביקור... 

     

    בפוסט הקודם (לעיל) , עסקנו בבחירת שם לעסק.

     

     

    עכשיו יש לנו שם. מה הלאה?

    בד"כ כעת, נעבור לעסוק בפן הגרפי, של הפיכת השם ללוגו.

     

    לוגו, סמליל בעברית, הינו אלמנט גרפי המאפיין את השם או את זהות העסק.

    הלוגו מורכב בד"כ מוויז'ואל מסוים (תמונה, איור, אבסטרקט) ומטקסט -

    לעיתים הטקסט/שם המותג-חברה הינו חלק מהלוגו עצמו ומשולב בו, ולעיתים נספח אליו, בנפרד.

     

    ובשפה המקצועית:

    לוגוטייפ – האופן בו שם החברה מעוצב – המלה עצמה.

    סמל – אייקון גרפי כלשהו, שרטוט, איור, תמונה או כל צורת ביטוי גרפית אחרת.

    Subtitle – שורת משנה המלווה את הלוגו, בדרך כלל מתארת את מהות החברה.

     

    לוגו נכון מייצג את העסק שלך, ומספק ללקוחות שלך הגדרה והתרשמות לגבי מהות העסק: 

    משקף ומשדר טון עסקי ו/או אישי, אווירה, מיצוב, בידול וכמובן ערכים בסיסיים (ערכי מותג). 

     

    הלוגו מופיע על נייר המכתבים של העסק, באתר החברה, על כרטיס הביקור, על פרסומים -

    ומהווה מעין סמל זיהוי לעסק שלך.

     

    לוגו יכול להופיע במספר צורות אפשריות: יכול להיות מורכב ממרכיב אחד בלבד – לוגוטייפ (שם החברה), שני מרכיבים – לוגוטייפ וסמל / לוגוטייפ ושורת משנה, או שלושה מרכיבים – לוגוטייפ, סמל ושורת משנה.

    לא מומלץ לבנות לוגו חברה שאינו כולל את שם החברה – שמכיל סמל בלבד, או סמל ושורת משנה בלי שם החברה.

    שם החברה הוא זהות החברה, הוא הפריט העיקרי אליו נקשר הצרכן, הצופה בלוגו, ובלעדיו אין למעשה זהות.

     

    ******

     

    הערה: לוגו, כמו גם כרטיס ביקור ואתר - הינם  תוצרי מיתוג בלבד.

    הם לא תהליך המיתוג, אלא רק חלק ממנו - סופו, ליתר דיוק.

    המילה "מיתוג" מורכבת, ואל לנו להתבלבל עם שפה תקשורתית ולוגו...

    יש גרפיקאים ומעצבים המציעים "מיתוג" - ובכוונתם לאלמנטים גרפיים כגון לוגו, סלוגן וכרטיס ביקור.

    אולם למיתוג השלכות עמוקות הרבה יותר - ומיתוג כולל בנייה אסטרטגית של חזון, מיקוד, מיצוב ובידול ומתן ערך למוצר (שאז הופך ל"מותג") - כאשר רק בסוף, בא לידי ביטוי הפן הגרפי.

    רק מוצר עם ערכים בעלי משמעות יכול להיהפך למותג, ורק לוגו שיש מאחוריו חשיבה אסטרטגית יכול להיות מיתוגי.

    מותג הינו שירות או מוצר, בעל ערכים נתפשים או חווייתיים.

    אגב, לא כל מוצר ידוע הוא גם מותג - המדד המרכזי הינו ערכים ודעות. אם אין למוצר/חברה ידועים, ערכים מוספים, תפישות ודעות מעבר לעצם המודעות וההיכרות עימם - הרי שאינם מותגים (עדיין).

    תחשבו על כל מותג שאתם מכירים - ותיווכחו שברגע שחשבתם עליו - עלו בכם קונוטציות שונות:

    תחושות, רגשות, טעמים, ריחות, אמונות, רצונות, דעות אהבה או שנאה, העדפה או המנעות, חשק או אי-חשק...

    זהו כוחו של מותג.

    שוקולד פרה, מקדונלד'ס, נייקי, אפל, קוקה קולה, וולוו, אורנג', אל על, שלמה ארצי, מכבי ת"א, שופרסל... אלו מותגים.

    אלו חברות וסמלים - אותם גם תזהו מרחוק ויבלטו ויבדלו.

     

    עוד על מיתוג בהמשך.

    מוזמנים גם לחפש ולקרוא את הספרים: "ללכת עם לוגו", "no-logo", "המיתוג המודרני".

     

    ועוד משהו לעיון: http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1000574562

    וגם כאן: http://www.ynet.co.il/articles/0,7340,L-3957300,00.html

     

    וכאן, תמצאו הסבר יפה אודות תהליך עבודת בניית לוגו:

           http://www.idomain.co.il/create-a-logo-design-fas

     

    ******

    לוגו אמור להתאים לשם העסק ולזהותו, וכמובן לבעל העסק ולמיצובו.

    גם לקהל המטרה העיקרי יש חשיבות בעת עיצוב הלוגו.

    לוגו שלא ישדר את המיצוב הנכון או שלא "ידבר" לקהל הלקוחות המרכזי - הרי שיחטא לתפקידו.

    לוגו יוקרתי שיפנה לקהל עממי ישדר מיצוב יתר ועלול להרחיקו, ולהיפך - לוגו עממי למוצר יוקרתי ישדר תת-מיצוב ויפגע בהצלחתו.

     

    לוגו, כאמור, כולל צבע, פונט, ויז'ואל - ועל כולם יחד לשדר את המסר המדוייק: במה אני עוסק? מה אני מציע? מי אני?

    לצבע ישנה משמעות תפישתית רבה (צבעים חמים או קרים, יוקרתיים או עממיים, שקטים או צעקניים), וכך גם לאיור או לויז'ואל.

     

    בדרך כלל - הצבעים שיוגדרו בלוגו, יהפכו גם לצבעי המותג (כולל ניואנסים בגוונים);

    והויז'ואל או הקונספט העיצובי של הלוגו - ישמשו גם בעתיד את כל תוצרי המיתוג: מכרטיס הביקור והאתר, דרך ברושורים ומצגות, ועד מודעות פרסום ומארזים.

    לשפה העיצובית הזו (שפת המותג), יחד עם הסלוגן והמסרים המרכזיים (ערכי המותג) קוראים "שפה תקשורתית",

    ומקובל להקפיד עליה בכלל הממשקים בהם המוצר מתקשר עם הלקוח - לרבות בדף העסקי בפייסבוק, למשל.

     

    כפי שלמדנו אודות בחירת שם, גם כאן יש משמעות לבידול, לזכירות ולבולטות, כמו גם להיות הלוגו שונה מהמתחרים בתחום,

    אך גם ברור, לא חידתי מידיי, נעים לעין, ומסקרן.

    ניתן לשחק באלמנט, עם שם העסק או שם בעליו, או עם תחום העיסוק - ואפילו עם קונוטציות או הקשרים (אסוציאציות).

     

    ****** 

    לוגו שכיח הינו לוגו פונטי, העשוי בשילוב אותיות (ר"ת) - בעברית, האנגלית, או שלוב בין שפות.

    לוגו כזה נקרא לוגו טיפוגרפי. לוגו כזה יהיה אישי מאוד - אך לעיתים לא זכיר מספיק ולא תמיד קריא, מובן ובולט.

    לוגו מסוג זה שכיח אצל בעלי מקצועות חופשיים יוקרתיים, כדוגמת עו"ד, רו"ח, חברות ייעוץ, ייזמים, יבואנים ויצואנים, אנשי נדל"ן ועוד.

     

    לוגו שכיח אחר הינו שימוש באלמנטים ואייקונים אבסטרקטיים:

    פרפר, פרח, לב, מטוס, מטרה, דמות מוצלת (סילואטה) , חץ ועוד.

    לוגו כזה מקשה מאוד על בולטות ועל פן אישי, ואתם עלולים לפגוש תכופות לוגואים דומים עד זהים (בעיקר כשהשימוש הינו ממאגרי תמונות/איורים לרכישה). אייקונים אלו עסקיים - ומשדרים הצלחה, דינאמיות, מעוף, אימון, יחס אישי ועוד - אבל שכיחים מאוד.

     

    קונספט לוגו שכיח נוסף הינו שימוש באנגלית - אם באותיות, אם במילים ומחרוזות שלמות. 

    כיתוב באנגלית משדר בינלאומיות, עצמה הנובעת מגודל, קדמה טכנולוגית ועוד.

     

    ******

    אחרי לוגו - מגיע הסלוגן (סיסמה או תמצית המסר הפרסומי), שורת המיצוב והבידול,

    או ה-Tag-Name (משפט הזהות וההגדרה).

    אלו, בד"כ יוצמדו ללוגו או יחתמו את התוצרים הפרסומיים השונים - וישלימו את המסר המיתוגי.

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________


     
  • סלוגן - זעקת הקרב הפרסומית

    אז יש לנו חזון, ומיקוד וזהות עסקית מבוקשת.

    והגדרנו שם לעסק ואחריו עיצבנו לוגו 

    וכעת מגיע הסלוגן (סיסמה או תמצית המסר הפרסומי), שורת המיצוב והבידול, או ה-Tag-Name (משפט הזהות וההגדרה).

     

     

    בעצם זהו מסר "צועק", משפט "קליט ומהיר הבנה" או "השורה התחתונה" -

    שאמורה להניב תפישת מיצוב ומיתוג מוגדרת ומהירה לתפישה.

     

    תפקיד המשפט-שורה או שניים - לחזק את המסר השיווקי ולעבות אותו, כך שייחקק בתודעה של קהל היעד.

     

     

    הסלוגן, או משפט הזהות (או שניהם) - בד"כ יוצמדו ללוגו

    או יחתמו את התוצרים הפרסומיים השונים וישלימו את המסר המיתוגי והשיווקי.

    (אודות לוגו - תקראו כאן http://www.facebook.com/note.php?note_id=150539061638994

    וגם לעיל, בדף הזה - וגם אודות שאר המושגים).

     

    את המקור למילה "סלוגן", מסבירה יפה ד"ר תמר עילם גינדין


    (http://www.ynet.co.il/articles/0,7340,L-3913704,00.html):

     

     

     

    בסרטי מלחמה על ימי הביניים,

    האסטרטג מוביל את צבאו בקמפיין במורד הגבעות המתונות, והם זועקים זעקות קרב,

    או בגיילית (השפה המקורית של סקוטלנד ושל אירלנד) – sluagh-ghairm.

     

    המילה הראשונה – sluagh היא המילה הגיילית לצבא, או לעם רב, ו-ghairm היא זעקה. 

     

    לתחום הפרסום הגיעה זעקת הקרב בתחילת המאה ה-18

    וגם כאן – כמו במילה קמפיין – גם היא התחילה בתחום הפוליטי.

    קמפיינים וסלוגנים פוליטיים התחילו הרבה לפני הפרסום המסחרי.

     

    נסו לבטא sluagh gairm". נכון בלתי אפשרי? גם לאנגלים.

    לכן כששאלו אותה לאנגלית, פישטו את הביטוי והפכו אותו למילה אחת - סלוגן.

     

     

    סיסמת פרסום (בלעז סלוגן),

    היא משפט קצר וקליט שבא להעביר מוטו או מסר שיווקי בצורה שתיזכר היטב אצל הצרכנים.

    סיסמת הפרסום, בדומה ללוגו - היא מרכיב חשוב במיתוגו של שירות, מוצר או ארגון.

    הסיסמה מופיעה באמצעי הפרסומת השונים:

    תשדיר פרסומת בטלוויזיה או ברדיו, מודעת פרסומת בעיתון, פרסום באתר אינטרנט וכדומה, וכן על אריזות המוצר, על נייר מכתבים של הארגון, במסרי דואר אלקטרוני היוצאים ממנו וכדומה.

     

    בעת יצירת סיסמה חדשה יש להביא בחשבון שיקולים שונים לבנייתה הנכונה,

    כאשר קיימים שיקולים מצד המפרסם וקיימים שיקולים מצד הלקוחות.

     

    אם בידול - הינו המסר או היתרון התחרותי שמבדל אותך;

    ואם מיצוב - הינו מיקומך במפת תפישות הצרכן, או הטמעת המסר המבדל;

    הרי שסיסמה או סלוגן, הינה האמצעי להעברת המסר.

     

    סלוגן הינו מסר ראשון לחשיפה, לפעמים יחיד (למשל מדבקת מיתוג שעל רכב),

    בעל משמעות מהותית לזהות המפרסם. זוהי ההתרשמות הראשונה - שכידוע, אין לה הזדמנות שנייה...

     

     

     

    מסרים ופורמטים שכיחים:

     

    הדגשת מאפיין חשוב של המותג/שירות/חברה - באיכותו, בכדאיותו, במקצועיותו, במומחיותו וכו'

    הדגשת שונות/יתרון ממתחרים - בידולו ומיצובו

    יצירת תדמית חיובית למוצר, ללא קשר מהותי לתכונותיו

    ביטוי קצר וקליט, ניבי, אשר לעיתים הופך למטבע לשון

    משחקי מילים של כפל משמעות, מילים נרדפות או חריזה, צליל דומה, חיוך, או משיכת תשומת לב.

     

    לגבי השאלה באיזה סוג של סלוגן לבחור, הרי שקיימות אינספור של אפשרויות.

    השאלה המתבקשת, הינה מה רוצים לשדר ובעיקר אילו ערכים רוצים להעביר לקהל היעד. 

     

     

    אז מה בבסיס הסלוגן?

    ראשית, ערכי המותג - בסיס אמוציונאלי, פונקציונאלי, אינטלקטואלי, אקטואלי ועוד כמה "...אלי".

    שנית, התועלת שיש לקהל היעד מהמותג - רגשית או יישומית, מיידית או ארוכת טווח.

    שלישית, הטונציה השיווקית המתאימה לקהל המטרה ולמיצוב -  קליל או רציני, מפחיד או מצחיק, צעיר או מבוגר, עממי או יוקרתי.

    רביעית, האינטונציה - מסבירה ומשכנעת, טוענת ועובדתית, שואלת או עונה, מתחנפת או מציעה.

     

    את הסלוגן ניתן לכתוב באופן מתומצת או כמשפט ארוך יחסית - במשפט/שורה בודדת, או עד 3 שורות.

    הוא יכול להכיל מילה בודדת, שתיים ואף חמש. מילות הסלוגן יכולות להיות מופרדות בכוכביות או סימונים אחרים.

    בכלל - בדקו אותו באנגלית, בסדר מילים שונה, עם סימן שאלה, קריאה, או נקודה...

     

     

    איך אומרים? "לא על המילה לבדה". ואכן, סלוגן אינו יכול להיות מנותק - ולהתפש כמילה עצמאית חסרת הקשר.

     

     

    הסלוגן אינו רעיון מילולי בלבד - אלא יש לקחת בחשבון גם את הלוגו והשם.

    ומי שלא זוכר איך בוחרים שם ולוגו - מוזמן לחפש ולעיין בפתקים הקודמים...

     

     

    לסיכום:

     

    סלוגן טוב - יבהיר לסוס היכן השוקת.

     

    סלוגן מבריק - יגרום לסוס גם להיות צמא. 

     

     

    דוגמה ללוגו (שלי), עם משפט זהות צמוד אליו מלמטה.
    הסלוגן שלי: "מטפל עסקי. מרפא בשיווק", משלים את המסר והמיצוב, ומצורף לצד הלוגו בכרטיס הביקור, בניירת העסקית ובכל הנראות הפרסומית.

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • מיקוד? מי אני ומהי התמחותי.

    מיקוד, מיצוב ומיתוג, כמו גם בידול, הינם מושגים שכיחים וחשובים, אבל גם מבלבלים מאוד.

    המונחים קשורים, משלימים, דומים - ובעיקר אינם ברורים לכולנו, ולא ברורה חשיבותן.

     

    מי-קוד

    מי-צוב

    מי-תוג

    כל המי-לים הללו עם ה"מי"... איזו בלבלה...  :-)

     

    מי נגד מי?

     

    כדאי שנבין ונסכים מראש, שכנראה שדבר אחד משותף לכול המילים הללו - הן חיוניות!

    הן חלק קריטי בתהליכי תכנון אסטרטגי וגיבוש זהות עסקית - אחרת, לא היינו שומעים אותן כל הזמן...

     


     

    בואו נתמקד במיקוד

     

     

    מה זה מיקוד:

    מיקוד הינו תחום הפעילות המוגדר של העסק.

     

    מיקוד, פוֹקוּסינג עסקי, מציע זהות עסקית ברורה המשליכה הן על אופי המוצרים והן על אופי קהל המטרה.

    כשעסק ממוקד - קל גם לקהל המטרה להתמקד בו וקל לצרכן למצוא ולזהות את המוצרים הרלוונטיים לו.

    מיקוד עסקי פירושו בהירות בעולם הפעילות, מיקוד במגוון סל המוצרים וקהל הלקוחות, והתמקדות בעשיה מוגדרת וממורכזת.

     

    במיקוד - "פחות זה יותר". פחות פיזור וריבוי התמחויות = יותר מיקוד, מקצועיות והעדפה.

    אורטופד מומחה לברך - נחשב יותר מאורתופד כללי, וזה נחשב יותר מרופא כללי.

    עורך דין שמתמחה ספציפית בתביעות תאונות דרכים, נחשב ממוקד ויעיל יותר מעו"ד לתביעות נזיקין מכל הסוגים.

     

    רגע, ומה ההבדל בין מיקוד, מיצוב ובידול?    

    כאמור, המונחים השונים קרובים זה לזה ולכן יש שיאמרו שמיקוד ובידול זה אותו הדבר. או התמחות ומיצוב.

    אז נכון שמיקוד והתמקצעות משמשים הרבה פעמים גם כאלמנט מבדל או ממצב:

    מי שמתמקד בתחום מסויים - מומחיותו גם מבדלת אותו והוא ממוצב כמומחה למשהו או במשהו.

     

    אבל בידול זה יותר ממיקוד, כי הרי גם בין 5 עסקים הממוקדים ומתמחים באותו התחום, הקהל או האיזור - יש צורך למצוא בידול וייחוד שיציע העדפה לאחד על פני האחר. ומיצוב זה הרבה יותר ממומחיות, כי למיצוב השלכות מרכזיות על אופי הלקוחות ועל המחירים ותדמית שלנו, מפני שמיצוב מגדיר את מקומנו בעולם פעילותנו.

     

    עדיין מבלבל? עוד על זה תקראו בהמשך - כשנדון בבידול ובמיצוב. אני מבטיח שתבינו...

    בינתיים, קצת על בידולhttp://www.facebook.com/note.php?note_id=157372010955699

     

    מיקוד מוצרי-נושאי-תחומי:

    מיקוד בסיסי ושכיח הינו התמקדות באופי הפעילות (מיקוד המאופיין ע"פ מגוון/מנעד המוצרים והשירותים):

    "מומחים ל...".

     

    אתם מתמחים בפתרון לכאבים? בזוגיות? באימון אישי? בייעוץ פנסיוני? בעיצוב גרפי? זה מה שאתם עושים!

    אז אל תתפזרו ותנסו להתנהל בעוד כובעים, או לנסות לשדר עוד התמחויות. ריבוי התמחויות אינו מיקוד.

    אל תגזימו עם ריבוי מוצרים ושירותים על מנת "לכסות את הכל", כי חנות מתמחה לעולם תחשב יותר, מאשר חנות כלבו חסרת ייחוד.

    ניתן לבחור להיות כלבו, אבל להבין שזה ישפיע על פרמטרים אחרים כגון קהל הלקוחות, המחיר, המיצוב, התדמית והבידול.

     

    אדגיש, שזה לא אומר שיש לכם מוצר או שירות אחד בלבד - כי במסגרת התמחות והתמקדות, ניתן לאפיין ולהציע הרבה מאוד מוצרים רלוונטיים, וגם משלימים, מבלי לאבד מיקוד.

    טיב טעם, להבדיל משופרסל דיל - הרבה יותר ממוקדים. כך גם דומו או H&O - לעומת המשביר לצרכן.

    ועדיין, לא חסר מגוון מוצרים או שירותים המוצעים בחנויות המתמחות, ולא חסר בידול גם בחנויות הכלבו.

     

    מיקוד קהלי-נישתי-דמוגרפי:

    מיקוד נוסף הינו התמקדות בקהלי מטרה מסוים (מיקוד המאופיין ע"פ קהל יעד ונישה מסויימים):

    "אנו פונים ל...", "אנחנו מתמחים ב...".

     

    אתם פונים לבני נוער? מומחים לנשים? מומחים בעבודה עם ארגוני שירותים או עם עמותות? עם חרדים? עוסקים במתן מענה לאנשי מכירות? ניסיונכם בעיקר בזוגות צעירים או להבדיל דווקא במבוגרים בגיל השלישי?

    זה המיקוד שלכם! התמקדו בקהל המטרה בו אתם מומחים. זה גם יקל על הבידול והשיווק שלכם.

     

    גם במקרה הזה, אין מדובר בהעדר יכולת לעבוד עם מגזרים נוספים או קהלים אחרים. הרי אורטופד מומחה לברך, יכול לטפל גם בכתף - ובכל זאת, המיקוד נשאר, מודגש, מועבר במסר, מתוקשר בפרסום.

     

    מיקוד גיאוגרפי:

    סוג שלישי של מיקוד, הינו להתמקד באפיון גיאוגרפי, אזורי, מקומי:

    "המומחים בערי השרון...", או "הכי גדולים בגוש דן..." או "...היחידים שפועלים רק בנגב".

     

    זהו מיקוד חלש יותר, מפני שישנם מעט מאוד מוצרים, שירותים או תחומי פעילות, בהם יש משמעות להתמחות

    גיאוגרפית.

    ארגון או חברה, רופא או יועץ, מאמן או חנות - לא יהיו טובים יותר, מומחים יותר או טובים יותר - רק בגלל שהם ממוקדים לוקאלית... זה לכל היותר יהיה נוח וזמין יותר - אך חסרת משמעות מבחינת מיקוד.

    מתווכי נדל"ן, להבדיל, שעיסוקם הוא הכי גיאוגרפי שיש - בהחלט ירוויחו ויציעו ערך, באמצעות מיקוד איזורי והתמחות גיאוגרפית. 

     

    בדרך כלל מיקוד, מובילות או התמחות גיאוגרפיים ישמשו בעיקר כאלמנט בידול או מסר תדמיתי, אולם יש מקרים בהם מיקוד איזורי או פרישה וזמינות גיאוגרפית - גם מייצרים העדפה וערך מוסף:

    למשל קופת חולים בעלת ריבוי סניפים ומרפאות באיזור גיאוגרפי מסויים (למשל בערים חרדיות, בשטחי יו"ש, באיזורים הכפריים), רשת תחנות דלק שמציעה זמינות יתירה באיזורים ספציפיים, רשת חנויות מכולת או פלאפל

     שבגלל הפיזור המקומי כולם מכירים את הבעלים, רשת בתי קפה שכונתית שנמצאת בכל פינה באיזורים מסויימים,  רשת גנים שכל ילדי החברים מהאיזור נמצאים באותה הרשת, מפעילי חוגים שעובדים עם כולם באיזור שלך, וכו'.

     

    במקרים לא רבים כגון אלו, יש השפעה שיווקית ללוקאליות, בגלל פרמטרים רגשיים או בינאישיים, או פרמטרים פונקציונאליים של זמינות ונוחות השירות - אולם אין מדובר במיקוד גיאוגרפי במשמעה של "התמחות".

     

    **********************************

     

    אז זהו ההסבר הפשוט למיקוד עסקי ולשאלה "מה זה מיקוד, ולמה זה חשוב?".

     

    כל עסק או חברה זקוקים למיקוד, כל שירות או משווק צריכים למקד פעילותם, פנייתם.

    המיקוד מוגדר מתוך החזון ומטרות העסק, מתוך הרקע והניסיון ומתוך הדברים שאנחנו הכי אוהבים, הכי טובים בהם והם הכי מבוקשים ורווחיים לנו.

    המיקוד ישליך על אפיון המוצרים והשירות, על אפיון הקהלים והלקוחות, על הבידול והמיצוב, על המסרים ועל כל הפעילות השיווקית והתקשורתית. 

    יש משהו שנראה לך חשוב פחות או בסיסי יותר??

     

    אז מה המיקוד שלך?

     

     

    מיקוד. המטרה הופכת ברורה - הן לבעל העסק והן ללקוחותיו

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • יש שאלות? משהו לא ברור? רוצים הסבר נוסף על מונח או נושא? תהיו בקשר, ומבטיח לחזור אליכם עם תגובה ותשובה.

    *שם:  
    *טלפון:  
    אימייל:  
    *הערה:  
  • מה זה בידול ואיך משיגים בידול עסקי ויתרון תחרותי

    חוץ ממיקוד - בידול הינה המילה השניה בחשיבותה לעסק מכירתי.

     

    את בעלת עסק, ולפעמים את מרגישה שכולן עושות את אותו הדבר כמוך?...

    האם קורה לך, בעל עסק עצמאי, שאתה חושב שמה שאתה מציע אינו יוצא דופן ואינו מספיק מובן?...

    האם אתם מוצאים עצמכם לעיתים, כאשר שואלים - מה ההבדל בינכם לבין אחד מהמתחרים, ואתם לא כ"כ יודעים מה לענות?...

     

     

    מילת המפתח עבורך היא: "בידול".

     

    מה זה בידול?

    בידול הוא נקודת הבסיס להשגת יתרון תחרותי בפלח אוכלוסיית המטרה. בידול משמעותו להיות נבדל מאחרים, שונה וייחודי מהשאר.

    כאשר אתם מספקים שירות או מוצר שקיים רק אצלך ולא ניתן להשיג אותו אצל המתחרים, או שאצלך הוא באיכות גבוהה יותר, בזמינות או בנוחות רבה יותר, או במחיר טוב יותר –

    הרי שכך אתם נבדלים מהם ולכן ירצו לקנות דווקא ממך.

     

    סוגי בידול אפשריים:

    • בידול מוצרי (העדפה עקב תכונות, ביצוע, התאמה, עמידות, אמינות, עיצוב ועוד)
    • בידול שירותי (יתרונות בהזמנה, אספקה, התקנה, אחריות, הדרכה ועוד)
    • בידול קהלי (פניה לנישות, התמחות בקהל מסוים)
    • בידול בערוץ ההפצה
    • בידול תדמיתי
    • ועוד.

     

    למה זה חשוב?

    הבידול כאמור מבדיל אותך מאחרים ויוצר יתרון תחרותי מובהק או נתפש.

    בגלל המענה הייחודי על צורך נדרש, הרי שהוא מגדיל לך את מעגל הלקוחות ואת נתח המכירות, ולעיתים בעזרת הבידול אתם יכולים גם להעלות את מחיר המוצר או השירות שאתם מספקים.

    אם לא תייצרו בידול, לא יבחינו בכם וכך תהפכו לעוד שחקן במערכה – עוד קוסמטיקאית, עוד תכשיטנית, עוד מאמן, עוד משווק..

     

    איך משיגים את הבידול הנכסף?

    בכל עסק, או דבר שאתם משווקים, מוכרים או מקדמים, ניתן (וחובה) לייצר בידול, השאלה היא רק איך?

    • הדבר הראשון הוא לבחור את קהל היעד המדויק שלך:

    מי בפלח האוכלוסייה הוא הכי רווחי בשבילך? למי אתה פונה? אילו לקוחות אתם רוצים?

    • כעת עליך להציע משהו שיענה על צורך או חוסר שקיים אצל הלקוחות בשוק הפעילות שלך,

    ולאפיין אותו כך שיהיה שונה מכל פתרון קיים אחר: בשירות, באחריות, במחיר, בזמן ההספקה וכו'.

    • כאשר אתם חושבים על בידול, כדאי לבחון ולאתר בידול כזה שיישאר לאורך זמן ולא יגווע, שיהיה גם קשה לחקות.

    ולמה זה? בכדי שתוכלו ליהנות ממנו לאורך זמן רב יותר.

    • לא מצליחים למצוא בידול אמיתי? תמציאו ותייצרו אחד נתפש... מספיק שתתפשו כמבודלים, בכדי להיות תחרותיים ומועדפים.

     

    אז תשאלו את עצמכם - "למה דווקא אני?",

    תמצאו בידול, באחת מקטגוריות הבידול, או תמציאו – ותוכלו לענות על השאלה.

    כעת, כשאתם יודעים את התשובה – תדאגו שגם לקוחותיכם הפוטנציאליים ידעו אותה...

     

     

    ואיך אמר על זה פו הדב:

     

    "איך תרחיק בלכתך, אם אינך מי שאתה?

    איך תדע מה לעשות, אם לא תבחין ביתרונות?

    אם לא תדע מה מעשיך מכל אשר יש לפניך,

    תמצא בסוף את עצמך,

    במהומה בלי מאומה ממה שכבר היה שלך,

    כשידעת מי ומה היה"


    סרטונטיפ על בידול:

    http://www.youtube.com/watch?v=IqGPfIpjfuA


    פוסט יפה על בידול:

    http://www.facebook.com/note.php?note_id=159216440774184

     

    מאמר על בידול:

    http://www.nrg.co.il/online/21/ART2/313/163.html?hp=21&cat=0&loc=20

     

    בידול. להיות ייחודי, שונה, בולט, זכיר, תחרותי, בעל ערך. בידול = כדאיות = העדפה!

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • הזהרו מ"מומחי שיווק", מ"מאמנים" ומכל מיני "יודעי סוד"...

    יש טרנד חדש בישראל, בו כל אחד "מאמן" ו"מומחה" ו"בעל המפתחות להצלחה שלך" ויודע את ה"סודות של המצליחנים" או את "כל מה שאתה צריך" -

    והכל באינטרנט, או בחוברת דיגיטלית, בסרטונים, בכנס מזורז של 4-8 שעות, או בלמידה עצמית - ובלא מעט כסף ובעזרת כתיבה שיווקית נהדרת, ישירות למייל שלך, שהשארת בדף נחיתה אגרסיבי.


    אבל לא כל "מומחה" הוא אכן מומחה.

    לא כל ייעוץ והדרכה אכן יעילים ומקצועיים.

    לא כל דבר תוכל או תוכלי לבצע אח"כ לבד.

    לא ייתכן שכל הפתרונות והידע הזה, השכפול הקבוצתי והפעילות האוטומטית - יהיו מנותקים מחשיבה אסטרטגית ושיווקית, מקדימה ומשלימה, ממוקדת ורלוונטית לך.

     

    לא מעט מלקוחותיי הוציאו כספים רבים שלא תרמו להם דבר, בגלל חוסר ידיעה או יכולת לבצע ליישם.

    הפעילו ביקורת ושיקול דעת - זה הכל.
    ישנם אנשי מקצוע מעולים ומומחים אמיתיים - אולם חלקם הלא קטן רק מתיימר ולא באמת מציע ערך בר יישום, או בר ערך לתשלום.
    לפעמים החומר מורכב מידי, לעיתים קרובות מועבר מהר מידי, שטחי מידי או לא ברור מספיק, לעיתים טכני מידי לביצוע, יש גם אפליקציות לא מתאימות וכו' - והרוב ללא אסטרטגיה מותאמת ועבודה שיווקית ומיתוגית נאותה. 

    לא כל מומחה הוא מומחה (רמז: מומחים אמיתיים אינם מגדירים עצמם כמומחים ולא נזקקים להזכיר זאת במייל בכל יומיים, ולהבטיח שזה רק נוצר, רק בשבילך, רק מטעמם, רק היום...)!


    http://www.ybpmedia.com/blog/?p=1347

    http://www.facebook.com/Rotem.Eran/posts/102965459777505

    http://www.noguru.co.il/

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • מיצוב. מי נגד מי?

    מי-קוד

    מי-צוב

    מי-תוג

    כל המי-לים הללו עם ה"מי"... איזו בלבלה...  :-)

     

    מי נגד מי?

     

    מיקוד, מיצוב ומיתוג (כמו גם חזון, זהות ובידול), הינם מושגים שכיחים וחשובים, אבל גם מבלבלים מאוד.

    המונחים קשורים, משלימים, דומים - ובעיקר אינם ברורים לכולנו, ולא ברורה חשיבותן.

     

    אבל, כדאי שנבין ונסכים מראש, שכנראה שדבר אחד משותף לכול המילים הללו - הן חיוניות!

    הן חלק קריטי בתהליכי תכנון אסטרטגי וגיבוש זהות עסקית - אחרת, לא היינו שומעים אותן כל הזמן...

     

    להלן פוסט קצר ותמציתי בעניין.

     

     

    בפוסט הקודם,לעיל, עסקנו במיקוד.

    מומלץ לקרוא פוסט זה תחילה, אם טרם קראת.

     

     

     

    בואו נתמקד עכשיו, ונעבור למיצוב.

     

    *****

     

     

    מיצוב - מה המצב? 

     

     

    בידול ומיצוב:

    נתחיל דווקא מבי-דול, כי הוא הבסיס למי-צוב...

     

    *****

     

    בידול, הינו יתרון תחרותי וחדשנות מוצרית, הינם אלמנטים בסיסיים באסטרטגייה שיווקית.

    אחת משתי האסטרטגיות העסקיות המרכזיות הינה "אסטרטגיית בידול" (השניה היא אסטרטגיית מחיר).

    אז מה זה בידול, איך מתבדלים ולמה זה חשוב כ"כ?

    בכדי שהעסק יצליח, צריך לבדל אותו משאר העסקים שעוסקים באותו מקצוע ועושים אותו דבר כמונו.

    יש כמה פרמטרים שמבדילים אותנו כעסק - איכות, שירות, מהירות, מחיר, וברגע שאנו ניתן משהו שהמתחרים שלנו לא חשבו עליו או לא יכולים ליישם אותו - אנחנו נבדלים מהמתחרים, בולטים ומושכים אלינו הרבה יותר לקוחות (שאנו נותנים להם מענה-על-צורך-ספציפי בו הבדלנו את עצמנו).

     

    בידול מגיע בשלושה תחומים מרכזיים: 

    בידול מוצרי (העדפה עקב תכונות, איכות, מחיר, ביצוע, התאמה, עמידות, אמינות, עיצוב ועוד)

    בידול שירותי (יתרונות בהזמנה, אספקה והובלה, התקנה, אחריות, הדרכה, זמינות מיקום או עיתוי ועוד)

    בידול קהלי (כגון פניה לנישות, התמחות בקהל מסוים, התמחות באיזור גיאוגרפי)

    על תחומים אלו, מתווספים גם בידול ערוצי, תדמיתי ובידול ע"פ התחרות.

     

    בידול הוא נקודת הבסיס להשגת יתרון תחרותי בפלח אוכלוסיית המטרה.

    בידול משמעותו להיות נבדל מאחרים, שונה וייחודי מהשאר.

    כאשר אתם מספקים שירות או מוצר שקיים רק אצלך ולא ניתן להשיג אותו אצל המתחרים, או שאצלך הוא באיכות גבוהה יותר, בזמינות או בנוחות רבה יותר, או במחיר טוב יותר –

    הרי שכך אתם נבדלים מהם ולכן ירצו לקנות דווקא ממך.

     מכאן, שבידול כמו "יחס אישי", "מקצוענות", "וותק וניסיון", "הכשרה" וכו' - אינם מבדלים.

     

    ומכאן למי-צוב.

     

    *****

     

    מיצוב, הינה מילת הגדרה ותואר הפועל, בדומה למיקוד - המגדירה הצבה במקום מסויים. 

    יש גם המסבירים שמדובר במילת הלחם מקצועית, הבנויה מ-"מיקום" + "מצב". דהיינו - מהו המיקום של העסק או המותג בתמונת השוק, ומהו המצב בו העסק או המותג נמצא בו בהקשר התחרותי.

    באנגלית זה נקרא Positioning = הצבה או "המקמה". מיצוב = מיקום.

     

    מיצוב, זהו השלב שבו אנו יודעים למי  אנחנו פונים, מהו המיקוד והבידול שלנו ומה בדיוק אנחנו מציעים.

    כעת, ניתן למצב את המוצר - לתת לו תדמית מיוחדת ומושכת ללקוחות, להגדירו במיקום מסויים על סקאלה של המוצרים/שירותים המתחרים - מיקום שהינו בעל השלכות שיווקיות.

     

    המיצוב הכי נפוץ ושכיח הינו מיצוב של מחיר (הניזון מערכים ומשליך לערכים, כגון - איכות, עיצוב, שימוש וכו').

    אולם מיצוב יכול להיות גם לעומת המתחרים, בתחום קטגוריאלי, בשירות, בתועלת, בתכונות מוצר ועוד, כשמנעד אפשרויות המיצוב דומה למנעד אפשרויות הבידול.

     

    חישבו על פרסומים שאתם רואים - ועל המסרים המוצהרים בהם. על הסיסמאות והכותרות (סלוגנים וקונספטים).

    המסרים כוללים רעיון אסטרטגי כלשהו, המציג זהות מבודלת, בהגדרת מיצוב תחרותית.

    מן הסתם מדובר במסר הבלעדי למפרסם - כי מיצוב יש רק אחד עד שניים, ולכל מיצוב יש מקום רק לאחד בכל קטגוריית מוצר/שירות. 

    זאת אומרת, כל המיצוב של "יוקרתי", "ייחודי", "חדשני", "עממי", "ישראלי", "בינלאומי", "משתלם", "מתאים ל...", "מרענן", "לא לכל אחד", "הכי...", "המוביל", "ראשון", "פרימיום" וכו' - אינם סתם מילים או מסרים פרסומיים, ואינו תיאור מוצרי או שירותי - אלא הגדרה אסטרטגית של מיצוב.

     

    לסיכום:

    המיצוב הינו מיקומו של המוצר במפה התפישתית של הצרכן.

    המיצוב הינו הרעיון שמגדיר זהות בתודעת הצרכן - זהות מבדלת, ומיוחסת, שקל למנף שיווקית.

    מטרת המיצוב הינה לבנות עמדה תחרותית ותדמית משמעותית ומובהקת.

    מיצוב נובע מתוך הבידול, ומגדיר את העסק/חברה/מותג/שירות על סקאלה של תפישות ותדמית.

     

    אז מה המיצוב שלכם? 

    מה שתגדירו, ע"פ הבידול שלכם, תמונת השוק והתחרות ומאפייני/צרכי/ציפיות/תפישות הלקוחות שלכם.

    הם עשירים? אתם חייבים מיצוב גבוה. הם מקומיים? אתם זקוקים למיצוב משפחתי. וכיוצ"ב.

     

     

    מיצוב. זה המצב.

     

     

     

    עוד העמקה, רקע והרחבה:


    על בידול

    http://www.facebook.com/note.php?note_id=157372010955699


    http://www.ifeel.co.il/page/17264


    מצגת על בידול ומיצוב

    http://www.scribd.com/doc/48968723/Differentiation-Positioning-%D7%A2%D7%9C-%D7%91%D7%99%D7%93%D7%95%D7%9C-%D7%95%D7%9E%D7%99%D7%A6%D7%95%D7%91


    סרטון על בידול

    http://www.youtube.com/watch?v=IqGPfIpjfuA


    סרטון על מיקוד

    http://www.youtube.com/watch?v=-nFl-zDMUbM


    על מיתוג

    http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1000592152

    וגם

    http://www.ifeel.co.il/page/447

     

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • מיתוג. מי-מה?

    מי-קוד

    מי-צוב

    מי-תוג

    כל המי-לים הללו עם ה"מי"... איזו בלבלה...  :-)

     

    מי נגד מי?

     

    מיקוד, מיצוב ומיתוג, כמו גם בידול, הינם מושגים שכיחים וחשובים, אבל גם מבלבלים מאוד.

    המונחים קשורים, משלימים, דומים - ובעיקר אינם ברורים לכולנו, ולא ברורה חשיבותן.

     

    אבל, כדאי שנבין ונסכים מראש, שכנראה שדבר אחד משותף לכול המילים הללו - הן חיוניות!

    הן חלק קריטי בתהליכי תכנון אסטרטגי וגיבוש זהות עסקית - אחרת, לא היינו שומעים אותן כל הזמן...

     

    להלן פוסט קצר ותמציתי בעניין.

     

    *****

     

    בפוסטים הקודמים, לעיל, עסקנו במיקוד ובמיצוב -

    נגענו בשניים מתוך הנדבכים האסטרטגיים החשובים הללו. המי והמי...

     

    ונעבור למי השלישי. מיתוג.

     

    *****

     

     על מיתוג ועל מותג - ומה זה בכלל? 

     

    נתחיל מהסוף: מיתוג אינו עיצוב גרפי!

    שוב: מיתוג הוא *לא* עיצוב, גרפיקה, הדפסה או הפקה.

    מיתוג הינו גם זה - ועוד הרבה מעבר...

     

     

    מותג, הינה מילת הלחם של מוצר + תג.

    דהיינו מוצר עם "תווית", אטיקט - זהות ברורה והגדרת "מדף": ערכים, שימושים, תפישות, רגשות, מיקוד, בידול, מיצוב.

    היכרות, זהות - ברורים וייחודיים.

    באנגלית, מיתוג זה Branding (פּוֹעל הווה מתקדם) = ההפיכה בפועל של משהו או מישהו למותג.

     

    הקשר בין מיתוג לתוצריו הקריאייטיביים - כגון לוגו, סלוגן, כרטיס ביקור, אריזה, שלט, מודעה -

    הינו כמו הקשר בין מתכון - לעיצוב וציפוי העוגה...

    אין ספק שזה קשור, תלוי זה בזה, ומהווה רצף ישיר וממצה - אולם ניתן להגדיר ערכי מותג גם ללא ייצור, הפקה וביצוע של תוצרים גרפיים בסיומו.

    מאידך, מי שמניב ומייצר לוגו ושפה פרסומית ללא בריף מיתוג, וללא עבודת הכנה אסטרטגית (קריאייטיב פלנינג) - חוטא קשות למותג/עסק/חברה/מוצר/שירות.

     

     

    יש הרבה יותר למיתוג מאשר נראות ויזואלית, ומדובר בחשיבה אסטרטגית מעמיקה, עבודה תצריפית, איזון עדין בין היבטים קוגניטיביים (מחשבתיים, תודעתיים) שונים - המעניקים ערכים, מיקוד ובידול לעסק/למוצר/לשירות - שרק מתבטאים בלוגו ובעזרים פרסומיים אלו ואחרים.

    מה שהופך מוצר למותג הינם ערכים בולטים, זכירים, מוחשיים - רגשיים ותדמיתיים - שהינם עמוקים ובעלי משמעות תכנונית.

    מוצר לא יהפוך למותג רק בגלל לוגו יפה וטוב. לעומת זאת, בהחלט ייתכן שיתקיים מותג ללא לוגו מתוחכם וייחודי.

     

     

    תהליך מיתוג דורש איש מקצוע המתמחה במיתוג.

    וככזה, אינו איש קריאייטיב דווקא - אלא איש אסטרטגיה ושיווק.

    איש קריאייטיב בהחלט יכול להיות איש מיתוג, אם יש לו את היכולות האסטרטגיות ואת הניסיון הנדרש במחקר שוק, אפיון מוצרים וקהלים ובהגדרה וחידוד מסרים.

     

    יודגש:

    לוגו, ככלל, אינו המיתוג, אלא רק תמציתו, ולוגו ללא תהליך חשיבה מיתוגי, אינו נקרא מיתוג!

     

    משעשע לקרוא לפעמים בעיתון כתבה המציינת כי: "... עברו 'מיתוג מחדש'... רעננו את השם/הלוגו/השילוט, ויצאו בקמפיין חדש...".

    כאן בדיוק הטעות בהבנת המונח ומשמעותו: "מיתוג מחדש" הינו תהליך של "תכנון אסטרטגי חדש" ולא של רענון הקריאייטיב... מיתוג מחדש יניב מוצרים חדשים, קהלי מטרה חדשים, בידול ומיצוב חדשים ומסרים חדשים - ולאו דווקא (או רק) לוגו חדש. מאידך, ניתן לשנות ולרענן לוגו - כמו גם אתר או שפת מודעות הפרסום - מבלי לעבור "תהליך מיתוג מחדש". 

     

     

    ומהם הערכים הבסיסיים של מותג מנצח?

    מספר גישות ומשקלים - דומים וחופפים למדי:

    >> פשטות (ברור וקל להבנה), שונות (אחר, מבודל, זכיר), אמינות (איכותי), נחשקות (רגשי ולא רק תועלתי).

    >> ערך רגשי (אמוציונאלי), ערך פונקציונאלי (תועלתי), ערך חווייתי (תדמיתי), ערך כספי (שווי, לא עלות).

    >> מזוהה (זהות ברורה וחדה), ממוקד (מיקוד בהיר ורלוונטי), מבודל (יתרון תחרותי), ממוצב (ערך תדמיתי).

     

     

    *****

     

    ומה זה מיתוג אישי?

     

    פרסונל ברנדינג, הינו מיתוג כמו כל מיתוג - רק במקום מיתוג של עסק/חברה או מוצר/שירות, זהו מיתוג של דמות, אדם.

     

    מיתוג אישי, מוכר ומדובר בעיקר בשני היבטים ותחומים מרכזיים, בהם הוא בא לידי ביטוי משמעותי:

     

    1. מיתוג ברשת, באינטרנט וברשתות חברתיות -

    מקום בו לזהות המשודרת, המוצגת, הנתפשת והמזוהה יש משמעות גדולה. בהיעדר ממשק פיזי ואינטראקציה ממשית, הרי שה"כימיה" והתפישות יושגו רק באמצעות התוויות שישודרו ע"י בעל העסק או הפרופיל.

    תמונה, סטאטוסים, פוסטים בפורום, מסרים בבלוג, מראה האתר, התמונות שמעלים, הקישורים והסרטים, הערך שתורמים לדיונים וצורת ההתנסחות והשפה. כל אלו מחליפים מראה של העיניים, השפתיים ושפת הגוף והידיים, כמו גם טונציה/איטונציה וקצב ועוצמת דיבור.

    כמובן שלהענקת ידע ויצירת תפישת "מומחה" - ישנה חשיבות אקוטית במיתוג אישי.

    שימו לב שניתן להיות "מנומס", "שקט", "צעקני", "חכם", "ציני", "טיפש" ועוד - גם בלי לפגוש בך...

    אז הקפידו על "שפת מותג" אינטרנטית, התנהגות רשת הולמת - והרי לכם מותג פרטי, מיתוג אישי.

     

    2. תדמית עסקית, הנכונה לכולם - אבל בעיקר לבעלי מקצועות חופשיים, בעלי מעורבות גבוהה מול הצרכן, שהעסק שלהם זה-הם והם זה-המוצר/שירות.

    בתדמית עסקית נכלול את פרטי הלבוש, האיפור והתסרוקת, תנועות הגוף, השפה, המסרים, לחיצת היד, כרטיס הביקור, מראה המשרד, מראה רכב-החברה ועוד.

    כאשר מדובר בבעלי מקצוע חופשי, מומחים, שבאים ליוועץ או להיעזר בשירות שהינו הם-עצמם (כישרון, הכשרה, ידע, ניסיון, רגישות, מנהיגות ועוד) - הרי שגם לתכונות אופי יש חשיבות, ולערכי התדמית יש השלכה על התפישות (יש לבוש שמשרה בטחון, הצלחה, נעימות, ויש כזה שמשרה הרגשת פיזור, חוסר מקצועיות, חוסר הצלחה, חשש).

    חישבו עד כמה קריטית התרשמותכם מיועץ המס, רואה החשבון, עורך הדין, סוכן הביטוח, סוכן הנסיעות, האדריכל, יועץ השיווק, היועץ הארגוני, המאמן, המשווק הרשתי, מנהל המכירות, הפסיכולוג ומתווך הנדל"ן (ואילו רק חלק מבעלי המקצועות החופשיים) - 

    אז הקפידו על תדמית עסקית ההולמת ותואמת את עיסוקכם - והרי לכם מיתוג אישי נכון.

     

    *****

     

    נסכם:

    כשאומרים מיתוג - מתכוונים להגדרת ערכי המותג. מתכוונים ליצירת תחושות וסל רגשות בקרב הצרכן.

    לייצר היכרות אינטימית והעדפה. לא ליצירת תוצרי שיווק ופרסום. 

    בדיוק כמו מי-קוד ומי-צוב, שהינם הגדרות ביצוע ותיאורי פעולה - כך גם מי-תוג, הינו הגדרת ביצוע ותיאור:

    מיתוג = למתג. להפוך מוצר או שירות, לכזה עם תג: תג-מחיר (שווי), תג-חוויה (ערך), תג-תחושה (רגש).

    העיקר שיהיה מותג...

     

    *****

     

    נ.ב.

     

    נשאלתי לגבי "מותג פרטי". פרייבט לייבל (PL).

     

    מותג פרטי, להבדיל מכזה ציבורי - הינו מותג מטעם רשת ההפצה והשיווק, להבדיל מהיצרן/הספק.

    טונה של סטארקיסט הינה מותג, וטונה שופרסל הינה מותג פרטי. מותג פרטי הינו בלעדי למקום השיווק.

     

    וגם כאן, כמובן, ללא ערכי מותג - לא מתקיים מותג פרטי.

    מותג פרטי ללא בידול, ערכים וזהות כלשהי - רק עם לוגו ואריזה - יהיה סתם עוד מוצר מדף...

     

    *****

     

    נ.ב. 2

     

    נשאלתי לגבי רישום מותג כ"סימן מסחרי".

     

    זהו נושא מורכב - שניתן לגלוש ברשת וללמוד עליו (גם באתר משרד המשפטים וגם כאן בפייסבוק),

    והוא קשור גם לפטנטים וזכויות יוצרים, לזכיינות ולמסחר, ללוגו ולשמות - ולא אכנס לזה עכשיו.

    רק אציין בהקשר של מיתוג - שמותג מוכר יהפוך אוטומטית לסימן רשום, וכי פרמטר חשוב בהפיכה למותג ארצי וגדול, יהיה רישומו ושמירה עליו.

     

    *****

     

     

    עוד העמקה, רקע והרחבה:


    על מיתוג

     

    http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1000592152&nl=821

    וגם

    http://www.ifeel.co.il/page/447


    על מיתוג אישי ותדמית עסקית

     

    אלונה רז אשכנזי:

    >> http://www.personalbranding.co.il/


    ענבל גלפרב:

    >> http://www.image-workshops.info/


    מאור קפלנסקי:

    >> http://www.internetishi.co.il/


    על מותג פרטי

     

    >> http://www.amalnet.k12.il/sites/commun/library/pirsum/comi1134.htm

    >> http://www.nrg.co.il/online/16/ART1/917/851.html

    >> http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1000544129

    >> http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1000602801

    >> http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1000615926


    על סימן מסחרי

      

    >> http://www.justice.gov.il/MOJHeb/RashamHaptentim/SimaneiMischar/

     

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • כרטיס ביקור - חלון הראווה שלך

    מהו בכלל כרטיס הביקור?

    למה הוא נועד?

    מה צריך להופיע בו?

    מה נכון ומה לא, ומה המשמעות של פרמטרים שונים בנושא הזה?


    ************


    עסקנו במאמרים קודמים בשם העסק, בלוגו ובסלוגן,

    כתוצרי המיתוג הבסיסיים, המביעים את זהות העסק, מיקודו וערכיו.

    (ראו מאמר קודם: http://www.facebook.com/note.php?note_id=154307234595510)


    הנדבך הבסיסי והחיוני הבא והאחרון (אם נתעלם משלט חנות, פלאייר/מודעה, דף עסקי ממותג בפייסבוק ואתר - שהינם בהחלט בסיסיים, אך רק במעגל הבא, ובהתאם לצורך ולתקציב) - הינו כרטיס הביקור של העסק.


    ************


    מדובר על "חלון ראווה" ראשוני של העסק, על נספח ללחיצת היד, על אלמנט פרסומי מעוצב שעוזר לזכירות ולבולטות בהמשך למפגש עסקי או שיחת מכירה.

    כרטיסי ביקור הופיעו לראשונה במאה ה-15 בסין ובמאה ה-17 באירופה, ושימשו בעיקר במפגשים רשמיים של אנשי החברה הגבוהה. בחלוף הזמן הפכו כרטיסי הביקור לפריט חובה בידיו של כל אדם מן המעמד הבינוני-גבוה.

    לפני עידן הטכנולוגיה כרטיס הביקור אכן שימש להודיע על ביקורים (גם באנגלית נקראו אז Visiting Card): כאשר הגיעו מבקרים לדלת נעולה היו משאירים כרטיס "ביקרתי אצלך".

    מרבית הכרטיסים עוצבו בעבר בצורה כמעט זהה, אך עם התפתחות תעשיית הדפוס וההדפסה בצבע גברה הדרישה לעיצובים מתוחכמים ולכרטיסים מושקעים. כיום אין גבול לדמיון בעיצוב כרטיסי הביקור, והם מעוצבים בצורות יוצאות דופן ומיוצרים מחומרים שונים, ולעתים נדמה כי מדובר ביצירת אמנות של ממש.


    מה הופך כרטיס ביקור לכרטיס טוב, נשאל דייויד איריי (David Airey), מעצב גרפי מאירלנד המתמחה במיתוג ובעיצוב גרפי. האם מקוריות? פשטות? מסר ברור? התשובה, טוען איירי, טמונה אך ורק ביכולתו של הכרטיס לגרום למקבל לרצות ליצור קשר עם בעליו. "עיצוב נקי ולא עמוס משדר מסר של מקצועיות", הוא אומר.

    גימיקים יכולים להיות תוספת מקורית לעיצוב רק אם אינם מטשטשים את הפרטים האישיים.

    קנת' ארדמן (Kenneth Erdman), נשיא חברת השיווק "פק-רים" (PacRim) ומייסד המוזיאון הבין-לאומי הראשון לכרטיסי ביקור, נהג לומר כי כרטיס הביקור מצוין הוא כרטיס שהמקבל אותו שואל את הנותן, "האם אני יכול לשמור אותו?"


    לדברי איריי, יש כמה פרמטרים חיוניים כדי שכרטיס ביקור יספק ייצוג אמין של בעליו: "המטרה הראשונה והעיקרית של כרטיס הביקור היא להציג בבירור את פרטי ההתקשרות ללא כל קשר לעיצוב", הוא מדגיש. "זה נשמע מובן מאליו, אבל יש כרטיסים רבים שבהם המידע החשוב הזה מסתתר בעיצוב מסורבל", הוא מוסיף.

    גימיקים יכולים להיות תוספת מקורית לעיצוב, רק אם אינם מטשטשים את הפרטים האישיים.


    פרמטר חשוב נוסף הוא גודלו של הכרטיס. הגודל המקובל הוא 5X9 ס"מ והוא מתאים למרבית הארנקים. כרטיס במידות אחרות עשוי לא להיות זמין בשעת הצורך.


    המעצב רולנדו מורילו מסן אנטוניו, טקסס, סבור שכרטיס ביקור טוב מעניק בפגישה ראשונה את אותה תחושת ביטחון כמו לחיצת יד חזקה. הוא משהו שאתה רוצה לשמור גם אחרי שהכנסת את המידע הרלוונטי למחשב.

    כרטיסי ביקור בעידן הממוחשב אינם רק עוד אמצעי לשמירת קשר עם אנשים. התפקיד הזה עבר מן העולם עם כניסתם של העזרים הדיגיטאליים. אלא שחשיבותו של כרטיס הביקור של היום היא בהיותו אלמנט מיתוג של תקשורת. הוא מבטא הצהרה אישית ויוצר תחושב חיובית אצל המקבל.


    אז מהו כרטיס ביקור  ?


    חוץ מההגדרה הפשוטה של נייר איכותי, עליו מודפסים פרטי העסק -

    מהו למעשה כרטיס ביקור ולמה הוא משמש?

    כרטיס ביקור נשאר אצל אדם אחרי שביקרת אצלו או פגשת בו, על מנת שיוכל במידת הצורך, לפנות אליך בקלות.

    אז נכון. היום חשיבותו של הכרטיס יורדת, כי לכל עסק כמעט יש אתר ו"כרטיס ביקור" ופרטי יצירת קשר המופיעים באינטרנט או נשמרים בסלולרי. ובכל זאת, עדיין ישנה חשיבות לכרטיס הביקור המודפס או הפיזי, למתן הפרטים הבלתי אמצעי וליכולת לנייד את המידע הלאה.


    כשבוחרים כרטיס ביקור צריך להתחשב במספר דברים:

    סוג הנייר או הכרטיס

    העיצוב והתוכן

    סוג ההדפסה או איכות הביצוע



    הפרמטרים הללו חשובים,

    מפני שהם משליכים ישירות גם על תפישות העסק, זהותו ומיקודו, מיצובו, בידולו ואיכותו.



    סוג הנייר או הכרטיס


    ישנם אינספור סוגי נייר בשוק – כולל נייר ממוחזר, נטול עץ ונייר כרומו.

    בעיקרון, מיצוב העסק הינו המגדיר את סוג נייר כרטיס הביקור. 


    ניתן לבדוק איזה נייר מקובל בקרב התחום שלך – למשל רואי חשבון ועורכי דין נוטים להשתמש בנייר פשוט וצבע אחד, עם הדפסה מיוחדת (הבלטה או הטבעה), לעומת חברות מחשבים, אנשי מכירות ובעלי מקצועות רבים אחרים, שמעדיפים להדפיס דווקא על גבי נייר כרומו עבה, עם לימינציה וצבע מלא.

    מי שמעוניין בהדפסת צד אחד יכול להסתפק בנייר דק יותר, ואילו מדפיסי דו-צדדי או חיתוכי שטאנץ יזדקקו ויעדיפו נייר מעט עבה יותר.

    המדיום הוא חלק מהמסר - לכן, לא נכון שמישהו שעוסק באיכות סביבה, ייצור אורגני או בריאות טבעית ישתמש בנייר אחר מאשר נייר ממוחזר, וטעות תהיה בידי איש פרסום ושיווק להציע כרטיס פשוט וחסר ערך עיצובי, מי שעיסוקו יוקרתי וגם יקר ראוי שישקיע בהתאם ומי שמציע שירות זול ומשתלם יפיק כרטיס הולם. 


    אבל רגע, מי אמר שכרטיס זה רק נייר?

    ניתן להדפיס היום גם על קרטון, מתכת, פלסטיק (כמו אשראי), עץ וכמובן גם על מדיה דיגיטלית (דיסק ביקור). וכמובן יש את הכרטיסים המגנטיים ואת אלו עם מדבקה...

    גם כאן - המדיום הוא חלק מהמסר: ואם אתם עוסקים בעניינים שבמטבח - נכון להציע מגנט למקרר, עיסוקים שמצריכים נסיעה - אפשר על גבי מחזיק מפתחות, עיסוקים טכנולוגיים על גבי דיסק און קי, ענייני כספים על כרטיס אשראי וכיוצ"ב.


    וכאן מגיע החלק החשוב ביותר – עיצוב כרטיס ביקור והתוכן.


    עיצוב כרטיס מתבסס בעיקר על הלוגו וצבעי המותג,

    אולם ישנם ענייני עיצוב וביצוע נוספים המאפשרים לכרטיס להיות הרבה יותר מאלמנט יצירת קשר - ולהוות פריט מיתוגי משמעותי.


    ראשית, נסכים שמומלץ ביותר לא לחסוך כסף בכרטיס הביקור.

    לא מומלץ לפנות למערכות עיצוב והדפסה חינמיות או אוטומטיות, שמציעות לכם מספר עיצובים מוגבל, כדי שהעסק שלכם לא יקבל עיצוב זהה לשל עסק אחר. מערכות אלו גם משתמשות בנייר זול ומבצעות חיתוך לא מקצועי והדפסת צבע חסרת איכות.

    הצורך והשאיפה הם ליצירת כרטיס שישאיר רושם טוב ואיכותי, זכיר ומבודל – ואת זה שבלונה לא יכולה לעשות.


    ומה עוד חשוב:

     

    >> עיצוב והדפסה חד צדדית או דו-צדדית - משמעה הכפלה או הקטנה של שטח הפרסום. ההבדל בעלויות אינו משמעותי ולכן אני ממליץ על הדפסה דו צדדית. זה חיוני גם בכרטיסים דו-לשוניים.

    >> הבלטה, הטבעה, לכה סלקטיבית, צבע חמישי (זהב/כסף), לימינציה, שטאנצים, חיתוכים - מביעים הן מסר, הן איכות ומיצוב והן זהות ובידול. אם אין לכם מגבלות תקציב, תשקיעו גם באלמנטים עיצוביים מעניינים וייחודיים, שיעבירו את הרוח שלכם ושל עיסוקכם ואישיותכם.

    >> הפונט - חייב להיות קריא וברור וללא עומס יתר. כמו בשלט חוצות - השם, התואר והזהות/סלוגן, אמורים לעבור במספר שניות. הקפידו שלא יהיה קטן או גדול מידי, ולא יהיה צפוף או בפונט קשה להבנה.


    כרטיסי ביקור הם בעובי של כ-300 גרם, וכדאי להקפיד לא להדפיס על נייר דק מ-250 גרם על מנת שלא יתרפט. ככל שהכרטיס יהיה עבה יותר, ייחשב לאיכותי יותר.


    המידות הסטנדרטיות והמקובלות לכרטיסי ביקור הן 9 על 5 ס"מ או 8.5 על 4.5 ס"מ.

    המידות הללו נקבעו על פי סטנדרטים של ארנקים ומחזיקי כרטיסים, והם אכן מקובלים בכל העולם.

    אבל, מי אמר שחייבים סטנדרט?... 

    נסו להזכר מתי באמת החזקתם כרטיס ביקור בארנק ולא, למשל, הכנסתם את הפרטים לסלולארי ולאנשי הקשר במחשב, תליתם על המקרר, הנחתם במחזיק שעל השולחן או נעצתם בלוח שעם??


    לכן, אפשר בהחלט לחרוג מהסטנדרט ולנצל את האלמנט לטובת אמירה עיצובית-מיתוגית או סתם לצורך העברת מסרים נוספים:

    כרטיס עומד לגובה, יהיה לרוב מעניין יותר מכרטיס שוכב לרוחב.

    כך גם כרטיס החורג באורכו או רוחבו, כרטיס שווה צלעות או בעל זויות וחיתוכים שונים (פינות מעוגלות או קטומות, כרטיס משולש, דלתוני או אובלי וכו').

    כרטיס עם חור, הדבקה נוספת, צבעים מיוחדים, שקוף, קיפול או פרפרציה - יזכו תמיד לעיון נוסף ולהערכה. 

    גלויה, כרטיס כפול, כרטיס משולב קופון, מפתח עגלות סופר, סימנייה, CD מעוצב הכולל מצגת קצרה או סרטון, פרוספקט, כרטיס עומד עם רגל מתקפלת, דף פרופיל בתוך פולדר, כרטיס עם מתכון/תפילת הדרך/שיר, כרטיסיות מאוגדות, מגנטים שונים, מדבקות, פאזל, כרטיס גירוד ועוד ועוד - הכל הולך...

    דהיינו, כל מה שמעביר מסר, שם, לוגו ופרטי קשר - ובדרך הופך את "חלון הראווה" למשהו זכיר יותר, בולט יותר, מעניין יותר.


    ומה רושמים על כרטיס הביקור?

     

    כרטיס ביקור כולל לרוב את שם האדם שמסר לנו את הכרטיס, את שם העסק / החברה/ הארגון אליו הוא משתייך. לרוב מופיע לוגו (סמל צורני או פונטי) שיעזור לנו לזכור ולקשר ויזואלית את האדם לחברה ולעולם העסקי/שיווקי. בנוסף לאלו מופיעים על גבי הכרטיס פרטי יצירת קשר שונים, כאשר בדרך כלל המינימום המומלץ הוא מספר טלפון וכתובת אימייל.

    פרטים נוספים שכלולים ורשומים על כרטיס הביקור באופן שכיח הם טלפון במשרד, כתובת המשרד, מספר פקס, כתובת אתר האינטרנט ודף הפייסבוק.

    אגב, בכרטיסי ביקור הפונים לתושבי חו"ל יש לציין את הקידומת של ישראל 972+ ולא לשכוח מיקוד.


    לפעמים, כאשר זה חשוב, יצויינו גם שעות פעילות העסק.

    אנשים נוהגים גם להוסיף ולפרט מעט אודות עיסוקם או תחום התמחותם (תואר והגדרת זהות) ואודות התואר האקדמאי או המקצועי אותו רכשו בעמל ידם: דוקטור, מומחה ל..., פרופסור, טכנאי מוסמך, עורך דין, מאפרת מקצועית, מאמן רשום וכדומה.

    פעמים רבות, בעיקר בכרטיסים דו צדדיים, יודגש גם מיקוד העסק, קהל המטרה ואפילו רשימת מוצרי/שירותי דגל.

    לפעמים יופיע על הכרטיס סלוגן החברה, משפט פרסומי כלשהו, ואפילו פסוק או ציטוט - בהנחה שמשרת את המטרה של בידול, מיצוב וזכירות.

    לעיתים הכרטיס עצמו ישמש גם מעין קופון או שובר הנחה - ועל צד אחד תצויין ההנחה או ההטבה.


    ************


    אנשים ממעיטים מכוחם של כרטיסי ביקור ומוצאים את עצמם מדפיסים כרטיסי ביקור נטולי חיים, ללא צורה, צבע או אופי: כרטיסי ביקור אשר לא מייצגים את ערכי העסק והחברה, כרטיסי ביקור עם טלפונים ישנים ולא נכונים, כרטיסים עם גרפיקה מיושנת / גסה או הפקה חסרת איכות (חיתוך עקום או נייר זול), חסרי תוכן רלוונטי, וכו'.

    הדבר מהווה פגיעה במיתוג האישי והעסקי, ומביע לעיתים זלזול בעיסוק נותן הכרטיס כמו גם במקבל.


    השקיעו בכרטיס, רעננו אותו אחת לשנה-שנתיים ועדכנו אותו, אל תחסכו בעיצוב ובהפקה, אל תסיימו "מלאי" ישן כשצריך להדפיס חדש עקב שינוי פרטים או לוגו, ובעיקר - התייחסו להענקת/קבלת כרטיס ביקור בכבוד ותשומת הלב הראויים.

    בכל זאת - זהו כרטיס הביקור שלכם.

     

     

    הנה דוגמאות לכמה יצירתיים במיוחד:

    http://www.webdesignerdepot.com/2009/05/100-really-creative-business-cards/

     


    לצורך הפקת כרטיס ביקור -

    ראשית, יש לנו צורך בשם ובזהות - ואז ניתן לעצב לוגו וכרטיס ביקור.

    אם אין לכם עדיין - מוזמנים לדבר איתי.

    ושנית, גם אם יש צורך במיתוג מעמיק יותר - אני כאן בשבילכם:

    ערן רותם

    050-4405714

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________


     
  • על הומור בשיווק ועל הומור שיווקי

    טיפ קטן על הומור בפרסום.


    נתחיל בבדיחה:

    משפחת שמוקלר הינם בעלי מפעל לייצור מסמרים מזה הרבה מאוד שנים.

    סבא רבה היה מייצר מסמרים, סבא היה מייצר מסמרים, לאחר מכן האבא ייצר מסמרים. לאחר שנים של עבודה קשה, האב אמר לבנו: "חיים, אני מייצר מסמרים כבר 30 שנה ומעולם לא הייתי בחופשה... אני רוצה שאתה תישאר בתור מנהל ואני אסע לפחות לחודש עם אמא לחופשה..." 

    "אבא, אני הרי לא מומחה במסמרים, אני איש שיווק, פרסום", ענה לו חיים.

    "בני, יש לנו מחסנים מלאים במסמרים, אני אחזור אחרי חודש והכל יהיה בסדר!", הרגיע אותו האבא. 


    הבן הסכים ונשאר, האבא נסע. לאחר שבועיים אבא מקבל מברק: "אבא תחזור בדחיפות, המסמרים נגמרו."

    אבא חוזר: "מה זאת אומרת נגמרו!?". חיים: "אבא, העלתי קמפיין פרסום..." אבא: "בוא תראה לי!...".

    הבן מראה לו את הפרסומת.

    על לוח גדול נראית דמותו של ישו ממוסמר לצלב ומתחת הכיתוב: "מסמרים של שמוקלר - מחזיקים כבר 2000 שנה".

    אומר האב לבנו: "חיים! אתה כמובן איש שיווק מצוין, אבל אתה אידיוט! איך אפשר היה להציג את דמותו של ישו על פרסומת? מה לא מספיק החטיפו לנו היהודים מכות, עשו פוגרומים? זה לא מצחיק, גם אם זה מוכר. תוריד את הפרסומת הזו מיד!!!"


    אבא נתן הוראה להגביר את ייצור המסמרים, חיים הוריד את הפרסומת, אבא נסע להמשיך את החופשה.

    לאחר שבועיים האבא מקבל מברק בהול: "אבא, תחזור דחוף, גם המסמרים האלו נגמרו." האב שב ומגיע: "מה, עוד פעם הפרסומת?" עונה לו חיים: "כן, רק תרגע, הפעם אין שום ישו, הכל כפי שאתה בקשת."


    האבא מסתכל על לוח הפרסום, שם מופיע צלב ריק, ללא ישו וכיתוב: "אם רק היו לכם המסמרים של שמוקלר..."



    אין כמו הומור, בדיחה טובה, שנינות, חדות לשון - על מנת להעביר מסר שיזכר. שנאהב. שנרצה לשתף ולהגיב לו.

    ראו מה קורה יום יום בסטאטוסים בפייסבוק...


    הניסיון (והמדע) מלמד שאוירה נעימה ומצב רוח טוב מביאים לתפיסת הגירויים באור חיובי מן הרגיל.

    אחד האמצעים ליצירת אוירה נוחה להשפעה בשיווק ובפרסום ולהעצמת העברת המסר ותפישתו - לצד צבעים, אימג'ים וצלילים מתאימים - הוא ההומור.



    מדוע לחיוך השפעה חיובית על קבלת המסר ?


    מצד אחד, ההסבר העיקרי הוא שמסר הומוריסטי עובר בקלות כי אינו מאמץ את המחשבה, וכן שאנשים השרויים במצב רוח טוב נוטים למחשבות חיוביות ונמנעים ממחשבות שליליות ובכללן ניסיונות לדחיית המסר.

    בנוסף, ההרגשה הטובה המלווה את המסר, מועברת גם אלינו ומשליכה גם על תפישתנו את מקור המסר (=המפרסם).

    אם כך, אז גם בשיווק, פרסום ומכירה: תחייכו - ויחייכו אליכם!


    מצד שני, יש לזכור כי מידת האפקטיביות של ההומור בפרסום ושיווק שנויה במחלוקת וכי פרמטרים רבים משפיעים על השפעתו.


    ישנם מספר דגשים שצריך וכדאי לזכור:

    1. מסר הומוריסטי מושך יותר תשומת-לב, קשב ואף מעלה זכירות, אבל חזרה רבה על המסר (או הקונספט) מפחיתה במידה רבה את מקדם הצחוק ואז המסר מאבד מערכו, לעיתים אפילו לרמת חוסר תועלת או מיאוס;
    2. הומור עשוי להסיח את תשומת ליבו של הקהל ובכך להחליש את מנגנוני ההגנה ולהביא מידה רבה יותר של שכנוע, אבל גם עלול להשכיח ממנו את מקור המסר (שם המותג/חברה/מוצר). דהיינו - להיזכר כמצחיק אבל לא לזכור את המותג שהתפרסם;
    3. מחקרים מראים שהומור מעלה את מידת האמינות והאהדה המיוחסת למקור המסר, אבל מסר הומוריסטי עלול גם להקשות על הבנת המסר.

    השאלה היא עד כמה ההומור קשור לעולם התוכן של המסר ולקהל המטרה:

    ככל שהוא מרוחק יותר ופחות רלוונטי (בהקשר), מידת הבנת המוצר/שרות, תכונותיו ויתרונותיו - יורדת, ואיתה גם רמת האהדה למקור המסר.

    כמו כן, למאפייני קהל החשיפה חשיבות רבה על מידת האפקטיביות של ההומור, ועל הצלחת הפאנץ' ליין והבנת המסר.


    ובכל זאת, נותרת השאלה האם מסר הומוריסטי משכנע יותר, אפקטיבי יותר ומתאים יותר ממסר בעל אופי רציני ?

     בלי לקבוע נחרצות עמדה חד משמעית - הנקודה החשובה ביותר שיש לזכור היא שהומור יכול להיות אפקטיבי בשני תנאים: הראשון - שהמסר מתאים לשימוש בהומור (דהיינו, לא כל מוצר/שירות בנושאים רציניים, בעלי השלכות גורליות על חיים או ממון ובעלי רגישות ומעורבות גבוהות, מתאים להומור); השני - כשזה באמת מצחיק...


    כל המחקרים מראים שאין שום יתרון לשימוש בהומור בכדי להניע את הצופה לקום מכסאו ולקנות מוצר מסויים, ולעיתים דווקא השימוש בטון רציני משיג יותר בקלות את האפקט הזה.

    ההשפעה שכן התגלתה היא על זיהוי והעדפת מותגים אצל הצרכן. מחקרים מראים שצרכן שהחליט מסיבה כלשהי לצאת ולקנות מוצר מסויים, יזהה יותר בקלות על המדף (ואף יעדיף) את המותגים שפורסמו בעזרת שימוש בהומור לעומת מותגים מאותו מוצר שפורסמו בטון רציני יותר.


    אז מקווה שגרמתי לכם לחייך וגם למדתם משהו - ובתמורה תזכרו אותי, תזהו ותעדיפו את הדף הזה...

     



    ולסיום, להלן לינקים לביבליוגרפיה בנושא הומור, פסיכולוגיה של הומור והומור בפרסום

    וכמובן הומור בעסקים:


    http://www.seminar.co.il/mekorot/%D7%94%D7%95%D7%9E%D7%95%D7%A8.html


    http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=117066


    http://www.epochtimes.co.il/news/content/view/10192/77/

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • כן, ערן - אני רוצה לדעת עוד!! שלח לי למייל:

    *שם מלא:  
    *אימייל:    
  • פילוח שוק ואפיון לקוחות

    השלב הראשון ביעוץ העסקי הוא זיהוי ואיפיון קהל היעד.מי קהל היעד ומה מאפיין אותו הוא מידע שחשוב שיהיה מצויין בתוכנית השיווקית.
    ככל שנזהה באופן מוגדר יותר את לקוחותינו, מי הם? מה מניע אותם לקנות?מה הם מעדיפים? מה מפריע להם? וכו`, כך נוכל להתאים את המוצר שלנו באופן מלא לרצונותיהם של הלקוחות הפוטנציאלים.


    הבסיס להשגת לקוחות הוא קודם כל זיהוי ואבחון של קהל המטרה. במילים אחרות-הבסיס להשגת לקוחות ולהצלחת עסק הוא ביצוע של פילוח שוק.

    אז מה זה פילוח שוק?

    חלוקת השוק לקבוצות. אנשים בתוך הקבוצה יש מאפיינים דומים ולכן הם יגיבו באופן דומה למוצר שלנו ולמאמצי השיווק שלנו. פלח השוק שאליו אנו רוצים להגיע הוא קהל היעד שלנו, אלו הם הלקוחות הפוטנציאלים שאליהם אנו מציעים את המוצר שלנו.


    ומאיפה המילה פילוח?

    מהתפוז.

    מפלחים תפוז לפלחים, כאשר כל פלח מופרד מהפלח השני (אם מפלחים כמו שצריך), וכל הפלחים כולם, מהווים בעצם את התפוז השלם. 

    בהשאלה - מחלקים את השוק לקבוצות, כאשר כל קבוצה שונה מהאחרת (אם מפלחים כמו שצריך), וכל הקבוצות כולן מהוות בעצם את השוק כולו.

    וכפי שלא ניתן לאכול את כל התפוז בביס אחד - כך לא ניתן לפנות לכולם יחד, ולא "כולם" יכולים להיות קהל מטרה אחיד ויחיד.

     

    למה כל כך חשוב לבצע פילוח שוק? ומה הקשר בין פילוח שוק ליעילות כלכלית?

    פילוח מביא למיקוד ומיקוד מונע בזבוז משאבים (=יעילות כלכלית). כאשר עסק מבצע פילוח שוק, הוא מזהה את הלקוחות הפוטנציאלים שלו. לאחר שמתבצע הפילוח, בעל העסק יכול לבנות פרופיל של הלקוח הפוטנציאלי שלו, ובכך הוא יודע בדיוק כיצד להגיע אליו ומהו המסר הנכון לפנות אליו.

    כדאי שבעל העסק יידע על לקוחותיו את הנתונים הבאים:

    נתונים גיאוגרפיים - עיר, שכונה, חבל ארץ, איזורי ריכוז, מוקדי צריכה או בילוי וכו'

    נתונים דמוגרפיים - מין, גיל, הכנסה, השכלה, מצב משפחתי, עיסוק, הגדרה דתית וכו'.

    נתונים פסיכוגרפיים - סגנון חיים life style - ומיצוב צרכני. מה עושים הלקוחות בשעות הפנאי שלהם? לאיזה קבוצות הם משתייכים? לאיזה קבוצות הם רוצים להשתייך? איזו מדיה צורכים? 


    ממה צריך להיזהר בפילוח שוק?

    מפילוח יתר. כלומר,לא כל חלוקה לקבוצות היא כדאית.

    ולכן כשמבצעים פילוח שוק יש לבחון 4 תנאים בסיסיים:

    גודל - האם פלח השוק שנבחר הוא גדול מספיק מבחינה כמותית?

    רווחיות - האם פלח השוק שנבחר יביא לרווחיות המצופה?

    נגישות - האם ניתן להגיע (פיזית, שיווקית) לפלח השוק שנבחר?

     מובחנות - האם פלח השוק שנבחר יגיב באופן ייחודי למאמצי השיווק של העסק?

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________


     
  • אתגרי מקצוע המרקום (תקשורת שיווקית) בחברות וארגונים - כפונקציה של עולם השיווק המשתנה

    המושג מרקום החל את דרכו בעולם ההיי-טק, והתפתח בכיוון ענפים אחרים כולל תחום מוצרי הצריכה והקמעונות והגיע אפילו לעולמות השירות, התעשייה, המלכ"ר והלו-טק. תקשורת שיווקית (Marketing Communication), כשמה כן היא - עוסקת במגוון רחב של פעילות שיווקית:יחסי ציבור, קשרי חוץ, פרסום, חסויות, אירועים וכנסים, סרטי תדמית ומוצר, עזרי מכירה, פעילות קידום מכירות, שיווק באינטרנט, תוכן שיווקיהפקות דפוסתערוכותמיתוג , עיצוב גרפי ועוד. 


    מנהלי מרקום, הכפופים בדרך כלל (אך לא תמיד) לסמנכ"ל השיווק, תפקידם לנתב את המשאבים (האנושיים והכלכליים) לפעילויות השונות ולוודא ביצוע מקצועי ונכון, ובעיקר אחיד ויעיל. לעיתים הפעילות המגוונת נעשית על ידי המרקום בעצמו, לעיתים מנהל המרקום מרכז את הפעילות עבור בעלי תפקידים אחרים בחברה ולעיתים ניהול המרקום הינו בכלל באמצעות מרקום במיקור חוץ, כשכלל הספקים נשכרים לצרכי הפעילות.

     

    מקצוע המרקום, כמקצוע נרכש ונלמד, הינו מהמקצועות המולטי-דיסציפלינאריים של הארגון, וצובר יותר ויותר חשיבות וכוח.
    אולם כמקצוע מקיף, ולאור השינויים המתמידים בצרכים הארגוניים, ביעדים ובכלים - הוא גם דורש התמדה רבה יותר בלמידה ורכישת ידע וכישורים. 

     
    מנהל מרקום, יותר מכל מנהל אחר בארגון, חייב להיות מעודכן בכלים ובמתודות, על מנת לעמוד בציפיות הנדרשות ממנו: מיקסום הפעילות השיווקית בארגון. שלא כמו מנהל השיווק או הפרסום, המכירות, השירות או משאבי האנוש – אין לו יעדים כלליים, אסטרטגיים וספציפיים, ואין לו תחום עיסוק בלעדי הנמדד ביעדים כמותיים – אלא בעיקר יעדים איכותיים של יעילות, איכות הביצוע, סנכרון ושפה אחידה.

    חברות כלכליות וארגונים רבים, רואים חשיבות רבה לקיומה של פונקצית מרקום בחברה – פונקציה שתרכז את כל פעילות התקשורת השיווקית על גווניה השונים, ותעניק קו אחיד לכל הפעילות. 
    חטיבות השיווק בחברות רבות מטפלות בכמה תחומי עיסוק: שיווק ומכירות, פרסום, יחסי-ציבור, קשרי לקוחות ומשקיעים, שיווק פנים ארגוני ועוד, ואם בעבר, למשל, נהגו מנהלי השיווק לעבוד באופן עצמאי ונפרד ממנהלי הפרסום או המכירות והשירות, או מנהלים אחרים במחלקות הארגוניות - הרי שכיום התפיסה השיווקית היא שונה והרבה יותר הוליסטית וחופפת.

     

    עם השינויים בהתנהלות חברות ובהתנהגויות הארגוניות, והשינויים של תפישות שיווק וניהול מערכות יחסים מקצועיים – עם לקוחות, עם עובדים, עם ספקים, עם משקיעים - נוצר צורך מובהק במערך מגובש ואחיד של פעילות שיווקית ענפה – ובכלל, בזרוע ביצועית, שתיישם את האסטרטגיה הארגונית והחזון העסקי בכל ממשקי הארגון. 

    לא עוד תערוכה שאין קשר בינה לבין הפרסום בעיתונות ובחוצות, שאין קשר בינו לבין עזרי המכירה, שאין קשר בינם לבין הסרטון החדש או הדף בפייסבוק/לינקדאין, שאין קשר בינם לבין המסרים לספקים ולמשקיעים, למצגות ולמראה נקודות המכירה, שאינם באותה השפה של מודעות הגיוס או תכני ההדרכה... המרקום עושה סדר בדברים, ובאמצעות "רגל ציר" מקצועית זו - מציגה החברה קו ומסר אחידים, העונים על אסטרטגיה ברורה ויעדי פעילות סדורים.

     

    ולכן, פונקציות ארגוניות שונות , כגון עוזרת מנהל השיווק, מנהל הפרסום, מנהלת BTL, מנהל תקשורת ארגונית, מנהלי קשרי משקיעים, דוברות, מנהל קשרי ספקים, מנהלת שיווק פנים ארגוני, מערך הפרסום של אגף הגיוס וההדרכה, מחלקת סושיאל מדיה ועוד – כל אלו הפכו בעצם למנהלי תקשורת שיווקית, כפופים מקצועית למנהל התקשורת השיווקית, או נעזרים בפונקציית המרקום כספק מקצועי. כך, הכל יעיל יותר, ברור יותר, יש יד מכוונת, וגם התקציבים מנוצלים טוב יותר.

     

    מנהל מרקום בעידן הדיגיטלי, לא רק האינטרנטי - הינו מנהל מקצועי אף יותר, ועוסק גם בעולמות של אינטראקציה ואינגייג'מנט, מידע, מכירה, חוויה, תוכן ועוד - והוא גם עומד בפני אתגרים חדשים.

     

     

    מרקום - ומכירות
    אחד מאתגרי המרקום "מהדור החדש", הינו העמקה בעולמות המכירות.
    כבר בעבר, מנהל המרקום עסק בהפקת עזרי מכירה וליווה את עולמות המכירה בפעילות קד"מ, ירידי מכירה ומיתוג הנראות בנקודות המכירה. 
    אולם כיום, בעידן הדיגיטלי, עולמות המכירה משולבים בעולמות האינטרנט וניהול קשרי הלקוחות, ומהווים אתגר חדש למנהל המרקום ותוספת תחומי אחריות: רשתות חברתיות, פרסונליזציה, טיוב לידים, ניהול הדיוור המכירתי, בדיקת יחסי המרה בין פעילות פרסומית למכירות , ניהול חנויות און ליין, הפקת קטלוגים ותוכן מכירתי, הבאת טראפיק לאתר, ניהול טרזנאקציות מוטות שירות ועוד. 
    עולמות המכירה אינם עוד רק  יחסי קח ותן, אלא עולמות שלמים של ערך, חוויה, תוכן, היכרות ומידע. בהתאמה לשינויים בצרכים ובהתנהגות הצרכנית, עומדים לרשות מנהל המרקום גם כלים חדשים ופלטפורמות לניהול וניתוח המידע והפעילות.

    חברה שתדע לנהל את התקשורת השיווקית המכירתית באופן חכם ויעיל – תוביל את התחום שלה; מנהל מרקום שישלוט בעולמות המכירה האינטרנטית והדיגיטלית  - יוביל את  החברה שבה הוא מועסק.

     

     

    מרקום - ושירות/ניהול לקוחות וספקים 
    אתגר נוסף של המרקום "מהדור החדש", הינו העמקה במערכות יחסים וקשרי ספקים ולקוחות, משקיעים ושותפים ובשירות.
    נכון שמאז ומעולם עסק מנהל המרקום ביחסי ציבור וקשרי לקוחות (PR), ביחסי משקיעים ואנליסטים (IR) וכן ביחסי מדיה ועיתונאים (MR), אולם כיום, מדובר בעולמות הרבה יותר טכנולוגיים ובממשקים רבים ורחבים הרבה יותר.

    בעידן הדיגיטלי והאינטרנטי, מצופה ממנהל המרקום והתקשורת השיווקית, הבנה רבה בעולמות התוכן וצריכת התוכן והידע הקיימים כיום – החל ממובייל (שיווק בסלולר), דרך בלוגים ופורומים, מערכות לניהול ומיתוג ספקים וזכיינים, מערכות לקשרי לקוחות (CRM), וכלה באתרי מכרזים ונטוורקינג. הוא לא מחליף את מנהל ה-IT, ולא אמור להיות מנהל מערך האינטרנט, מנהל שירות או מנהל קשרי משקיעים – אולם עליו לדעת להעניק להם ייעוץ ושירות, סיעור מוחות ועזרה, כספק מקצועי בארגון החולש על האסטרטגיה התקשורתית בכל ממשק אפשרי.
    זה נכון גם לפעילות לוקאלית, וגם בינלאומית, זה נכון גם בעבודה מול אנשי מקצוע (B2B, ספקים) וגם בעבודת-קצה (לקוחות B2C או זכיינים).

    חברה שתזניח או תאחר להשקיע בעולמות השירות והאינגייג'מנט השיווקיים, באינטרנט ובפלטפורמות הדיגיטליות – תמצא עצמה מהר מאוד כלא רלוונטית וכחסרת מענה לאתגרים ולצרכים.

     

     

    מרקום - ושיווק פנים ארגוני, משאבי אנוש וניהול הון וידע ארגוני 
    אתגר שלישי של המרקום בעידן המר.קום, הינו החיבור בין התקשורת השיווקית כאמונה על השיווק כלפי חוץ, לניהול עובדים, ניהול ידע והון ארגוני ושיווק פנים ארגוני.
    ככל שרמת החשיפה גדלה ורמת השליטה על הידע קטנה – כך עולה החשיבות של שימור עובדים, שליטה במסרים מטעם עובדי ומנהלי הארגון, שימור ידע ארגוני וסנכרון בין הפעילות הארגונית בהיבט השיווקי. מיתוג אינו רק לוגו, סלוגן ומודעה – אלא גם כללי התנהגות ייצוגיים של העובדים וכן הזדהות חברי הארגון עם הפעילות השיווקית.

    בארגון המודרני, נמצא כיום יותר ויותר דרישה למצגות מתוחכמות, פעילויות גיבוש והדרכה ייחודיים, סרטוני חברה ויראליים, אירועי חברה מדוברים ומייצרי באזז, בלוג ארגוני, הפקת חוברות הדרכה ומוצרי ידע ועוד.

    כל אלו, לצד המשך עבודה על מערך הפרסום לגיוס (דרושים) והשיווק הפנים ארגוני במערכות אינטראנט, נמצאים במסגרת תחומי האחריות של המרקום, ומהווים אתגר מתגבר של למידה ורכישת ידע וכלים.

     

     

    המרקום כציין מקצועי 
    לסיכום, מקצוע המרקום עובר מהפכה. מהפכה, הן בהכרה בחשיבותו ונחיצותו לכל חברה וארגון מסדרי גודל בינוני ומעלה, והן במורכבות המקצוע ומנעד תחומי הידע והכלים הנדרשים.
    לכן, כשנתבקשתי להגדיר שם לשינויים, לא סתם בחרתי בהגדרה המתחכמת:

    "from MarCom to Mar.Com".

     
    עידן הדוט קום, עידן האינטרנט והדיגיטל, מהווה עידן מהפכני בכל ההיבטים העסקיים, ניהוליים, אסטרטגיים וטקטיים – ולכן, מהווה גם ציון דרך בעולמות הפרסום, המיתוג והתקשורת השיווקית. 
    מנהל מרקום בעידן הדיגיטלי, לא רק האינטרנטי - הינו מנהל מקצועי יותר, העוסק גם בעולמות של אינטראקציה ואינגייג'מנט, מידע, מכירה, חוויה, תוכן ועוד - והוא גם עומד בפני אתגרים חדשים.


    ********


    נכתב על ידי ערן רותם, מנכ"ל אחד על אחד - ייעוץ שיווקי ממוקד, המתמחה בייעוץ עסקי באסטרטגיה, מיתוג ותקשורת שיווקית.
    ערן ניהל את הפאנל המקצועי ב כנס eMarcom שנערך ב 19 למאי 2011 

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________


     
  • שיווק עסק נותן שירות, להבדיל משיווק מוצר


    בכדי לענות על השאלה -
    מה ההבדל בין שיווק של שירותים, משיווק של מוצרים?, עלינו להגדיר תחילה מהו בכלל שירות.

    שירות הוא כל עשייה או ביצוע, שצד אחד יכול להציע לצד אחר - שהוא במהותו לא מוחשי, לא עובר מיד ליד, ואינו יוצר בעלות על דבר כלשהו. ייעוץ, עזרה, הכוונה, טיפול, אימון, תיקון, ניקוי, הדרכה ועוד - הם כולם הספקת שירות, ולא מכירת מוצר. 

    לשירותים מספר מאפיינים משמעותיים:

     

    חוסר מוחשיות - לא ניתן לגעת או לראות שירותי ראיית חשבון או עריכת דיון, למשל. גם ייעוץ שיווקי לא ניתן להרגיש באופן ממשי ותחושתי, גם אם מרגישים בתוצאות.

     לא ניתן להפריד בין ייצור המוצר לצריכתו – לא ניתן לייצר שירות ייעוץ זוגי ולצרוך אותו לאחר חודש, לא ניתן לקבל שירות תיקון מחשבים ולהחליט להחזירו. הטיפול המשפחתי כבר ניתן, כך גם תיקון המחשב כבר נעשה.

     שונות - השירותים נתפסים כמוצר "שונה" או "אחר", בהתאם למקום בו הם ניתנים, לאדם המעניק את השירות ולזמן בו הם ניתנים. לדוגמה: טיפול רפואי אשר ניתן על ידי מתמחה נתפס כמוצר שונה לחלוטין מטיפול שניתן על ידי מנהל מחלקה. כך גם שירותי פרסום ויח"צ מהעובדים של בעל/ת החברה, נתפסים כבעלי מומחיות וניסיון פחותים מאשר בעלי החברה עצמו. ביקור רופא בשעות המרפאה הינו שירות אחר מביקור רופא בבית בשעות הלילה, וייעוץ פרטני הינו אחר מייעוץ טלפוני.

     התכלות - שירותים מתכלים בדיוק כמו הזמן. לדוגמא: שעת אימון או שעת עיסוי או טיפול קוסמטי, מתכלה לאחר סיומה - שלא כמו מוצר פיזי, מחשב או קרם פנים, לדוגמא, שנותרים זמינים להמשך שימוש.

     

    כמו כן, ניתן להסכים ששירות מתבטא בשביעות רצון כקריטריון ראשון ומדובר בחוויה פסיכולוגית לפני כל תחושה אחרת.


    הקשר של תכונות אלה לשיווק השירותים, הוא במוגבלות הרבה שבשיווק השירותים, ביחס למוצרים - באותם היבטים בדיוק: במוחשיות, בהתכלות, בהעדר הפרדה בין מוצר לשירות ובשונות. 

    על מנת להוכיח את האמור, תחשבו על תיק יד לאישה. הוא יכול להיות מבד פשוט, ארוז בניילון, למכירה עממית בסופרמרקט או בחנות אקססוריז.

    חלופה אחרת היא תיק מחומר יוקרתי יותר - למשל עור או זמש - ארוז בקופסה יוקרתית, שאותו כבר נמכור בחנויות תיקים ואופנה יוקרתיות. 

    ועכשיו, דמיינו לכם שירותי ייעוץ מס: האם תוכלו לשווק את ה"מוצר" הזה באותה מידת גיוון כמו את התיקים? ייעוץ מס עממי מוזל - וייעוץ מס מורחב ויוקרתי? האם תערכו מבצע- 2+1 מתנה? האם תפרסמו מודעת עמוד למבצע המדהים שלכם בעיתון יומי? תייצרו הרבה כדי לענות על הביקוש בחגים? כמובן שלא... 

    במקרה זה השירות יינתן כמענה לצורך ספציפי, לקהל מוגבל וקטן יחסית, אשר רמת המעורבות שלו (תחושת הסיכון ברכישת המוצר) גבוהה בהרבה. אריזות שונות? ערוצי הפצה שונים? תשכחו מזה. 

    המשמעות של תכונותיהם של השירותים, היא כי במקרים רבים, שיווק שירותים מורכב ומסובך בהרבה משיווק מוצרים. עניין למומחים ניתן לומר. 
     

    תמהיל השיווק המסורתי של המוצרים מתחלק ל 4 מרכיבים עיקריים (4P או 4 מ"מים): המוצר ומאפייניו (Product); מדיניות המחיר (Price); מערך המיקום וההפצה (Place); ותהליכי קידום המכירות (Promotion). 


    לתמהיל השיווק של השירותים מרכיבים שונים לחלוטין.

    אמנם גם הוא כולל את אותם ארבעה רכיבים, בהיבט מודגש הלקוח (4C): מענה לצורך ותועלת (מוצר); נגישות וזמינות (מקום והפצה); שווי וערך (מחיר); תקשורת (מכירה) - אולם בעיקר מדגיש 3 הבדלים:
     

    אנשים - שירותים נוצרים על ידי אנשים. לפיכך, למיתוג האישי (האדם הוא העסק, ולהיפך) ולבחירת העובדים, הכשרתם והנעתם, ישנה משמעות מרכזית בשיווק שירותים. חברה אשר תשכיל להעסיק את העובדים הטובים ביותר מבחינת רמת המקצועיות ורמת השירות שהם מעניקים ללקוחות, תוכל להצליח יותר מחברה אשר שמה דגש נמוך יותר במיון ובחירת עובדיה. בנוסף, יש לדאוג להכשרה ולהתעדכנות מתמדת בתחום המקצועי ולהנעת העובד - במטרה להפיק ממנו את המירב ולספק ללקוח את השירות האיכותי ביותר. 

    עדות פיזית וסיבה להאמין - כזכור, אחת מהתכונות המרכזיות של שירותים הינה חוסר המוחשיות והממשיות. לפיכך, חובה על משווק השירות להמחיש את הבלתי מוחשי. הדרכים לכך רבות ומגוונות ותלויות במיצוב החברה. לדוגמה: חברה לנדל"ן ראוי שתמוקם במבנה שנראה טוב, וחברה לגינון נכון שתהיה למשרדיה גינה מושקעת ומטופחת. חברה לעיצוב אתרים ללא אתר מעוצב, הינו מצחיק לפחות כמו יועץ שיווק ללא דף עסקי בפייסבוק. חברה אשר ממצבת את עצמה כזולה, תכין חומר פרסומי על נייר פשוט, ומשרדיה יהיו פשוטים ופונקציונאליים - לעומתה, חברה אשר מעוניינת למצב עצמה כיוקרתית, תשקיע משאבים רבים בעיצוב המשרד, הניירת ואתר האינטרנט. בנוסף, ללבוש העובדים משמעות רבה לדרך בה נתפסת החברה וכך גם למיקום המשרדים או אולמות התצוגה. 

    תהליכים - התהליכים השונים למתן השירות - לדוגמא, שירות לתיקוני רכב, יהיה שונה לחלוטין אם הוא מתבצע במוסך פחחות וצבע, או כשהוא מוצע כשירות "עד הבית". 

     

    תוצאת מאפיינים ייחודיים אלו, היא בשילוב אסטרטגיות השיווק המיושמות בעסקים, חברות וארגונים נותני שירות: 

    שיווק מכירתי
     - התהליך השיווקי אשר מתייחס להבאת לקוחות נוספים, שימור לקוחות קיימים, מיצוב ומיתוג החברה: בתחומי שירות בהם מתקיימת תחרות רבה חשוב להפתיע את הלקוח בשירות אשר לא ציפה לו ולהתחדש כל הזמן, שכן בתחום השירותים ניתן להעתיק אסטרטגיות ו"מוצרים" כמעט ללא פערי זמן או הגבלה - לא נדרשת בניית מודל בסיסי, פיתוח, ייצור, ייבוא או משלוח - ולכן שמירה על בידול ויתרון תחרותי הינה עבודה קשה וסיזיפית. 

    שיווק פנים ארגוני - הכשרת והנעת העובדים: לעתים רבות, התחרות המרכזית בענף הינה דווקא בתחום זה, וכרוכה ב"גניבת מוחות" או "טלנטים" מארגון לארגון. זה שכיח במיוחד בענף התקשורת, עתיר מחלקות השירות והשימור (סלולארי, אינטרנט, טלויזיה), בענף הפיננסים, עתיר ה"מוצרים" הלא מוחשיים (ביטוח, השקעות), ובענף הבריאות.

    שיווק הידודי (interactive) - הצורך בשיפור מתמיד של מיומנות ויכולות העובדים בשירות הלקוח - בזמינות, בנגישות, בפלטפורמות, בידע. 

     


    יש לי ניסיון רב בעולמות השירותים השונים - החל מחברות ענק (סלולר למשל, ביטוח, בריאות, תיירות ועוד), דרך בעלי מקצועות חופשיים (סוכני ביטוח, סוכני נסיעות, יועצים, מאמנים, מטפלים, עו"ד, רו"ח, יועצי אינטרנט, מורים ומדריכים פרטיים, ועוד), וכלה בעולמות קמעונאיים שונים (שאמנם מוכרים "מוצרים", אך פלטפורמת המכירה מבוססת שירות).

    ומתוך ניסיון זה, אוכל לומר, שעל אף שיש דמיון רב בין מוצר לשירות, ולעיתים "שירות" הוא "מוצר" לכל דבר - הרי שעולמות השירותים שונים מעולמות מוצרי צריכה - במיקוד שלהם, בבידול התחרותי, במיצוב, באפיון ה"מוצר" והלקוחות, באפיון דרכי הפעולה וכלה במיתוג. זאת אומרת, הם דומים מאוד - אבל מצריכים השקעה ותשומת לב מעמיקים ורבים יותר, ובאופן כללי מדובר על שיווק "קשה" יותר (ולכן נדרש ונצרך וחיוני אף יותר).

     

     

    [ אחד על אחד מתמחה בשיווק שירותים ובקידום בעלי מקצועות חופשיים ]

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • קבלת החלטות עסקיות ע"פ שיטת הכובעים

     

    ששת כובעי החשיבה (באנגלית: Six Thinking Hats) של אדוארד דה בונו, היא שיטת חשיבה שמטרתה שיפור תהליך קבלת ההחלטות.


    הרעיון הינו להחליף כובעים במהלך הדיון או תהליך החשיבה, וכך ליצג דרכי חשיבה שונות זו מזו, משלימות וממצות.


    אמנם השיטה נועדה לדיון קבוצתי ולניהול ישיבות סיעור מוחות - אך היא טובה גם לקבלת החלטות של בעל עסק קטן או מנהלי חברה קטנה - כסדר תהליכי בשיקולי קבלת החלטות.

    נסו להחליף בין הכובעים (אפשר גם בטבלה) ולבחון את התובנות המשתנות, בכל פעם שאתם מתלבטים התלבטות אסטרטגית (פיתוח מוצר, מבצע, שירות חדש, ייזום אירוע גדול וכו').


    1. כובע לבן - עובדות, נתונים מספריים ומידע: חשיבה נייטרלית, משמעת והכוונה, אובייקטיביות בהצגת המידע לקבלת החלטה שקולה. איזה מידע יש ברשותנו? איזה מידע עלינו עוד להשיג? מיון סוג המידע לעובדות ודעות, להשערות, מסקנות, אפשרויות וכד'. 

     
    2. כובע אדום - רגשות, תחושות ואינטואיציה: לגיטימיזציה להכנסת רגשות כולל שנאה ופחד, שימוש בחוש שישי ובתחושות בטן. 
    מה אני מרגיש בקשר לעניין? מהי התחושה שלי?


    3. כובע שחור - שיפוט שלילי, מדוע מסוכן או לא יצליח (תפקיד פרקליט השטן): חשיבה ביקורתית, הערכה שלילית לנושא, חשדנות, נסיון אובייקטיבי להראות המרכיבים השליליים והצבעה על טעויות לוגיות או הסתמכות על העבר. 
    האם זה יצליח? זה בכלל בטוח? לדעתי זה לא...


    4. כובע צהוב - גישה חיובית ואופטימית: הזדמנויות, רווחים, חשיבה חיובית קונסטרוקטיבית, חיפוש היתרונות והזדמנויות. 
    מה יצא לנו מזה? מדוע כדאי לנהוג כך? אם ....אזי....


    5. כובע ירוק - יצירתיות, רעיונות, וצמיחה: חשיבה יצירתית, חיפוש חלופות, חשיבה לטרלית (צידית, רחבה, מתפרשת) לגיבוש תפיסות ומושגים חדשים. מה ניתן לעשות עם זה? איזה רעיונות יש לאחרים? יש לי רעיון...

     
    6. כובע כחול - רוגע ושליטה: לחשוב על החשיבה ועל התהליך, לארגן, להגדיר, לנסח ולבסוף לסכם... 

     

    הנה - התלבטתם, שקלתם, בחנתם - החלטתם!

    בהצלחה.

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________


     


     
  • אוהב ללמוד, להבין ולהעמיק. ערן, אשמח אם תשלח לי גם למייל:

    *שם מלא:  
    *אימייל:    
  • אסטרטגיית מילות חיפוש

     

    מתכננים קמפיין גוגל אדוורדס המבוסס על מילות מפתח (Key Words)?

    מטייבים את האתר ומעדכנים תגיות (מילות חיפוש. Tags. Search Phrases)?


    כולנו יודעים שתוצאות החיפוש (והפרסום) בגוגל, מבוססות על תוכן - וככזה, מבוססות על מילים:

    מילות שאילתא וחיפוש; מחרוזות שאלה; צפיפות מילים חוזרות; הדגשים והבלטות; הקשר; תמונות; ועוד.


    את המערך החכם והאינטואטיבי הזה של המילים הללו, כל ה"צדדים" מנהלים:

    מי שמחפש תשובות בגוגל, מעוניין בתשובות ובתוכן רלוונטי - בוחר להשתמש במילה כזו או ביטוי כזה;

    מי שמייצר תוכן (אתר, בלוג, מאמר, פורום) - ומעוניין להיות מקודם אורגנית בגוגל, ישתמש במילים מתאימות;

    מי שמנהל קמפיין פרסום מבוסס הקלקות ותוצאות - ישתמש במילים מסויימות על מנת לנהל תוצאות איכותיות.



    ישנם כלים ברשת, בעיקר כאלו שגוגל מספקת חינם - המציעים עזרה בטיוב קמפיין (אופטימיזציה) ובבחירת מילים וכן בדיקות המרה וצפיפות, ועוד.

    insight for search (תובנות והשוואות חיפושים), למשל, או, Contextual Targeting (מיקוד טקסטואלי-הקשרי), Website Optimizer, וכמובן כלי מילות המפתח (הנמצא תחת google Adwords), וכן אתרים פרטיים שונים לניתוח תוכן.


    לא אכנס כאן לעולמות הקידום והשיווק במנועי חיפוש ואינדקסים (SEO , SEM), וגם לא אגע בעולמות הפרסום הממומן (יטופל במאמר נפרד) - ובכל זאת, עלינו להכיר ולהבין את השיטה של הקידום הממומן בגוגל והקונספט שלה.


    *****


    אז, כרגיל, כמו שאני אוהב - קבלו ממני, חינם, טיפ נוסף:

    5 אסטרטגיות להגדרת ורכישת ביטויים ומילים לקמפיין.

     

    האסטרטגיות הללו משולבות זו בזו - ויחד, מהוות מערך שלם של ניהול חכם של המילים.

    ניתן לבחור רק באחת, או רק בחלק - אבל הכח הוא בניהול מלא ומשולב.

    שילוב בין האסטרטגיות, יניב גם יותר תוצאות, במחיר יותר נוח.


    הרעיון העקרוני של 5 המעגלים - נכון לאתר, נכון למאמר ונכון כמובן ובעיקר לקמפיין מודעות מילים.


    1. מעגל ראשון - אסטרטגיית ביטויים טריוואליים/מילות ליבה (exact / phrase):

    מילים וביטויים לפי התאמה ישירה או נושא, שמתייחסים למוצרים ישירים, עולם תוכן מיידי, מותגים מזוהים - כגון: שירות מרכזי, שם בעל העסק, שם העסק, מהות העסק, תחום עיסוקו, מותגים נמכרים, פתרונות מסופקים...


    כל אלו - במגוון הטיות, שילובי סמיכות ויחיד/רבים, ואפילו בשגיאות כתיב שכיחות. וגם באנגלית, כדי שיהיה.


    מוממלץ לא להגזים עם כמו מילות המפתח לעמוד באתר (5-10) - ובקמפיין, יש לייצר בהתאמה קבוצות של מודעות לפי נושא ולפי קבוצות מילים.



    2. מעגל שני - אסטרטגיית ביטויים משלימים (Topics):

    מילים וביטויים המתקשרים אסוציאטיבית (הקשרית) לעולם הישיר. תוכן בטריטורייה רלוונטית.


    אם במעגל הקודם פרסמנו:

    "הלוואה", "אשראי", "בנק לאומי", "לאומי קארד", "כרטיס אשראי", "הלוואה חוץ בנקאית", "מימון" -

    הרי שבמעגל הזה נשלים עולמות תוכן רלוונטיים, כגון:

    "אוטו שטח חדש", "חופשה בחו"ל", "שיפוצניק", "אולם אירועים", "ריהוט סלון" וכו'.



    3. מעגל שלישי - אסטרטגיית קהל יעד ותחומי עניין רחוקים יותר (broad. זנב ארוך): 

    מילים וביטויים המאפיינים את קהל המטרה ועולמות הגלישה והחיפוש שלו - בהקשר רחב ורחוק הרבה יותר.


    למשל, לאותו קמפיין הלוואה של כרטיס לאומי קארד, הפונה בעיקר לגברים,

    נרכוש/נשתמש הפעם גם במילים "טיולי שטח", "מילואים", "מסלול אופניים", "מכבי ת"א", "קסטרו מן" וכו' -

    כשאנו יוצאים מנקודת הנחה שקהל היעד שלנו נמצא בקצה השאילתא הזו, והתחרות הישירה שלנו תהיה מעטה.


    מי שמפרסם מוצר לתינוקות, בהחלט יכול להשתמש במילים "מתכון לעוף", "בייביסיטר" ו-"H&M"...



    4. מעגל רביעי - אסטרטגיית ביטויים נגטיביים:

    מיצוי מילים "נכונות" ו"חיוביות", דווקא באמצעות הקשרים שליליים.


    למשל, אשראי חוץ בנקאי, ייתמך באמצעות מילים כמו "אבטלה", "מינוס", "אוברדרפט", "עמלות בנקים", "בעיות בעסק" ועוד - עולמות שלכאורה הפוכים מהפן החיובי והפנטסטי של הלוואה או כסף זמין.


    פלאפון, למשל, מפרסמת מסלולי חיילים באמצעות הביטוי "כלא 6". בזק נהנית מקליקים, תחת הביטוי "קרינה מהסלולר".



    5. מעגל חמישי - אסטרטגיית מעקב מתחרים:

    זוהי שיטה למעקב אחרי הקולגות, ליצירת תחרות.


    אם הקלקתם מילה או ביטוי וראיתם את המתחרים שלכם במודעת מילים - הרי שמילת החיפוש הזו כלולה בקמפיין שלהם. כעת, תוכלו לבחור אם מעניין אתכם להופיע גם כן ולא להשאיר את הזירה למתחרה.

    דוגמה נוספת של שיטת הפעולה הזו, הינה הכנסת שמות המתחרים או המותגים/התחומים המתחרים הישירים (ע"ע אסטרטגיה מס' 1) לתוך מילות המפתח באתר שלכם או לכלול אותם בקמפיין המילים שלכם.


    למשל, לאומי קארד, ישתמשו במילים "ישראכרט", "אמריקן אקספרס", "דיינרס", "הלוואה בנקאית".

    פלאפון ישתמשו בביטוי "אורנג' מסלול לסטודנטים" או בביטוי "סלקום חו"ל".



    *****


    בהצלחה!

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________


     


     
  • יחסים מספקים, לקוחות מסופקים


      

    לקוחות.

    אי אפשר בלעדיהם, נכון? הם מהותו, בסיסו וזכות קיומו של כל עסק.

     

    לא סתם שאחד מנדבכי האסטרטגיה השיווקית הינו זיהוי ואפיון לקוחות – הגדרת לקוחותינו וזהותם, צרכיהם והתנהגותם הצרכנית.

    לכן, אנחנו גם נוטים לספק חשיבות גדולה למערכת היחסים שלנו עם הלקוחות.

    אנחנו משקיעים בהם, מדוורים אליהם טיפים וערך חינמי, בחגים שולחים להם ברכות, שולחים להם מזל טוב ליום ההולדת או יום הנישואים, נותנים להם הטבות והנחות - ובקיצור לא מחסירים באמצעים על מנת שיצאו מרוצים וישמרו איתנו על קשר ונאמנות.

    התחושה הזו שצריך לרצות את הלקוח ולדאוג לשביעות רצונו, הינה סיזיפית ומתישה למדי וגרוע מזה - לפעמים הלקוח כל כך כפוי טובה (וגם לא צודק), שזה פשוט מתסכל ומעצבן ומקשה על התנהלותנו המקצועית. 

    כעת, תארו לכם, שהלקוח היה מפתיע אתכם לטובה ומפרגן ודואג להתקשר אליכם לפעמים לשאול מה שלומכם, מציע גם לכם מתנות בחגים, מציע לכם טיפים מתחום התמחותו...

    נכון שההרגשה הייתה נפלאה? מפתיעה? מוערכת?

    נכון שהתייחסותכם אליו הייתה משתנה לטובה? מייצרת העדפה בשירות ובהשקעה?

     

    עכשיו, תחשבו על כל הספקים שאתם עובדים איתם.

    האם אתם, בתור לקוחות שלהם, יכולים להשיב להם במטבע זו? האם אתם יכולים לשנות גישה ולהתייחס אליהם בתור "לקוחות"?

     

    בעולמות רבים, בעיקר בתחומי השירותים - מקובל לראות בספק, "שותף אסטרטגי" או "שותף עסקי".

    תפישת העולם הזו – הבאה לידי ביטוי גם ביחס והתייחסות – תורמת מהותית להתנהלות העסקית, לאיכות השירות ולאיכות ההספקה, ומהווה מערך עסקי סימביוטי ויעיל. לא בכדי, גם אם לא תמיד, ספק שירות (או מוצר) נחשב לאסטרטגי ואף משפיע לעיתים על אסטרטגיית הפעילות, המיתוג או החדירה לשוק.

    בדרך כלל, ספק אינו חד פעמי (או לצרכים אד-הוק) - אלא הינו ספק קבוע, לטווח ארוך, ובעל השלכות אסטרטגיות על החברה: ספק מרכזי ישפיע על פרמטרים רבים במערך הייצור, התפעול, השיווק והמכירה – החל מאיכות, דרך עלות, זמינות וגמישות וכלה בהדרכה ואחריות.

    והנה, כשחושבים על ספק בהיבט הזה – נגלה שהוא חשוב לא פחות מלקוחותינו, וכי גם הוא (או המחליפים והמתחרים שלו) הינם מהותיים לעסק שלנו ולקיומו...

    אז נכון שרצוי וכדאי להימנע מספק בודד או בלעדי – בדיוק כפי שנכון להימנע מלהתבסס על לקוח אסטרטגי עיקרי יחיד –  אך כאן כמו גם כאן, כדאי פשוט לבנות עימו מערכת יחסים אמיתית ויציבה.

     

     


    אז חוץ מלהעניק יחס וסתם הרגשה טובה לספקים שלנו ולשותפנו העסקיים –

    הנה 10 סיבות למה חשוב כל כך לייצר איתם מערכת יחסים טובה והדדית:

     

     1. כשהמלאי של הספק מוגבל או נתון לעיכוב ודחייה (נכון גם לזמן ולכוח אדם), הוא יתעדף (מבחינת סדרי עדיפויות) וייתן את הסחורה שלו (או מזמנו ומאנשיו) –  ללקוחות שהוא הכי מוקיר, מעריך ואוהב. נכון... לך ולעסק שלך.

    2. בימים קשים, בהם עשוי העסק שלך להימצא - ספק קרוב, יטה כתף ויסכים לדחות תשלומים בחודש ואף להימנע מלהפקיד את השיק שברשותו.

    3. ספק שהוא גם "לקוח" - ישמור לך את הסחורה הטובה ביותר או יעניק לך את השירות המהיר ביותר ובהקדם.

    4. ספק שאוהב אותך - יסכים לתת לך יותר הנחות, יותר תמורה, או מרווח גדול יותר.

    5. כאשר תזדקק לייעוץ מקצועי/ טכני או שירות משלים (שאינו בהכרח מתומחר) – ספק מרוצה ינדב את מידע ברצון ובשמחה.

    6. כשתרצה לפתח מוצר או שירות חדש, ספק אסטרטגי יסכים ללכת יחד איתך בשלב הפיתוח, כולל השקעה או עבודה בהקפה - כי הוא מאמין בך ובמוצר שלך.

     7. כשתפתח חנות חדשה או משרד חדש, או תפנה לקהל חדש – ספק שמרגיש חלק מהעסק שלך ושותף לדרכך, ישמח להיות גם שותף להצלחתך ולהתרחבותך, ולעזור לך.

     8. כשתזמין אותו לכוס קפה - הוא ינדב מידע רב על המתחרים שלך ועל תמונת השוק והתחרות.

    9. ספק מרוצה - ימליץ עליך לחברים, לקוחות, ספקים ועמיתים שלו.

    10. ולבסוף, כשירצה לרכוש מוצר או שירות שאתה מספק - הוא יהיה הלקוח הכי מרוצה...

     

    לסיכום,

    תזכרו שלקוחות יכולים להפוך לספקים, וספקים ללקוחות, בכל זמן נתון.

    כמו כן, על פי מודל האינטגרציה האסטרטגי – בכל רגע נתון, כל עסק בהכרח הינו גם ספק וגם לקוח,

     ויכול בקלות יחסית לנוע על קו ההספקה קדימה ואחורה.

    לכן, התייחסו לספקים כאל לקוחותיכם – ותקבלו גם לקוחות מרוצים ומסופקים יותר.

     

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • שיווק ומכירות במיקור חוץ (אאוטסורסינג) בחברות



    יש משפט ידוע, המגדיר ניהול חכם - כך:

    Do What You Do Best - And Outsource The Rest.


    לאחרונה, נדמה שכל העולם עובר לאאוטסורסינג...

    אף אחד כבר לא עושה כמעט דבר לבד, בעצמו - ומעדיפים להמיר העדר זמן או ידע, בכסף, ולמקסם פעילות באמצעות מערך שירות וביצוע חיצוני לחברה.


    ייעוץ שיווקי, ייעוץ משפטי, שירותי משאבי אנוש, שירותים כלכליים, ציי רכב, מערכות מחשוב, חכירת ציוד משרדי, שירותי גיוס והשמה, שירותי מזכירות, אנשי מכירות, יועצי הדרכה, שירותי ניקיון, שירותי ניהול תוכן או נוכחות ברשתות חברתיות, הפקת מצגות, עיצוב ועוד - הכל קיים היום גם בפורמט של ניהול חיצוני, או ביצוע שמקורו בחוץ (לעיתים אף בחו"ל).


    מיקור חוץ כמגמה ניהולית בשוק תחרותי


    מיקור חוץ (מלשון מקור, שורש) או Outsourcing, הינו תולדה של המעבר לניהול מתמחה – כזה שמגדיר את הכדאיות והערך של מחלקות או חברות מתמחות ומקצועיות - בין אם במערך ניהולי מרוכז, מבוזר,  עצמאי, או כאמור - חיצוני.

    שנים רבות פעלו תעשיות ותחומי שוק רבים תחת תפישה של ניהול תהליכים באמצעות מערך ריכוזי, פדראלי, תחת קורת גג אחת – בה יפעלו כמה שיותר מערכות ייצור ותפעול, ויכונסו כמה שיותר שלבים בתהליכי המכירה.

    זאת ועוד, בעשורים הקודמים, האינטגרציה קבלה הצדקה תחרותית, והפכה לעובדה: מציעים הכל, כ-One Stop Shop, אם במערכות פנימיות ואם באמצעות רכישת מערכות משלימות - ובכך מייעלים את התחרות ואת ממשקי המכירה והשירות. כל מה שצריך – במקום אחד.

    אולם, בעשור האחרון, בעקבות צורך בהתייעלות תקציבית ובעקבות שינויים בתהליכי עבודה ושינויים בטכנולוגיה ובעלויות - שבו תעשיות רבות לחשיבה מתמחה ומקצוענית, תחומים רבים צומצמו והופרטו, וחברות וארגונים שבו לפעול בעולמות הליבה, ול"הוציא" שירותים לספקי משנה.


    כאמור, מיקור חוץ הוא כבר נושא די ותיק המתבטא בהעברה של חלק מפעילויות החברה לגורם מקצועי חיצוני ורכישת שירותים שונים על ידי חברות קבלניות.

    כאשר חברה מסתייעת בקבלנים או שירותים חיצוניים לבצע עבודות שעליהם הם מתוגמלים לפי פרויקט או לפי יעדי הצלחה – מהסיבה של צמצום עלויות בגין כוח אדם או טכנולוגיה עתירת תקציב כשהיא קבועה ופנימית ו/או הגדלת הכנסות, בזכות יכולת עמידה בנפחי עבודה או לוחות זמנים נקודתיים – הרי שמדובר בחברה הפועלת במודל מיקור חוץ.


    כמנהלים, ברור לנו שלא ניתן לעשות הכול לבד, אין-אאוס, מפאת מגבלות זמן, משימות ותקציב - ולכן עלינו לבחור מה נעשה בעצמנו, ורווחי שנעשה זאת כך, לעומת מה שנכון שנעזר בו באיש מקצוע חיצוני או ספק ביצוע משני, כי כך זה יהיה רווחי ויעיל יותר.

    מיקור חוץ מאפשר גמישות התנהלותית ושליטה בתפוקות כמו גם בהוצאות, ולכן מתאימה למרבית הארגונים והחברות - ובמיוחד לגופים רזי שכבות ניהול, רזי תקציב, או כאלו בצמתי השקעה והתפתחות.

     

    שיווק, שירות ומכירות


    בעידן המודרני מיקור החוץ הוא תחליף יעיל ביותר לגיוס, להרחבה ולהכשרה של כוח אדם במסגרת החברה עצמה. בנוסף לצמצום העלויות מבחינת התפעול ומצבת כוח האדם, מתאפיינים שירותי מיקור חוץ גם בפעילות ממוקדת מטרה ובהתמחות ייעודית בתחום השירות והמכירה.

    בתחומי הפעילות המרכזית של ארגונים, חברות ומפעלים - במחלקות הנה"ח, HR, הדרכה, תפעול וייצור - ישנו מיקור חוץ כבר שנים ארוכות, כי בד"כ מדובר במענה טכני, ללא צורך בהעמקה אסטרטגית והיכרות מתמחה. אולם, בשנים האחרונות השתנתה המגמה - ויותר תחומי פעילות אסטרטגיים הפכו לתכנון וביצוע באאוטסורסינג. למשל, שירותי ייעוץ, הדרכה וליווי בשיווק, פרסום, מכירות ושירות - הינם תחומים בהם מיקור החוץ שכיח, על אף היותו מתמחה, ומניב תוצאות מצוינות. מיקור חוץ בעולמות אלו דורש הכנה ולמידה יותר מדוקדקים, אך גם מעודד פעילות מיקור חוץ ארוכת טווח ומאוד מקצוענית.


    היום מרבית החברות בארץ ובעולם, ללא קשר לגודלן, משתמשות בשירותי מיקור חוץ בתחומים מגוונים, החל מפיתוח טכנולוגי, דרך יעוץ משפטי וכלה בניהול השיווק.

    בהקשר זה, ניהול השיווק על ידי חברת מיקור חוץ מקצועית הוא הפתרון המושלם והיעיל לחברות בינוניות או קטנות, שאינן רוצות ולעיתים גם אינן יכולות להקצות תקציבים לגיוס כוח אדם ולהקמת מחלקת שיווק ופרסום, אך מעוניינות להרחיב את מעגל הלקוחות ולמנף את עצמן מבחינה כלכלית.


    בשוק דינאמי ותחרותי חשוב ביותר לפעול בגמישות ניהולית ולהגיב במהירות לשינויים התכופים המתרחשים בסביבה החיצונית. בתנאים שכאלה קשה ביותר לנהל את החברה בהתאם לדפוסי עבודה ישנים, קבועים וקיבוציים. חברה הרוצה לחולל שינוי אמיתי, ליעל את תפקודה ולפרוץ לשווקים חדשים איננה יכולה להרשות לעצמה לרכז את כל פעילויותיה ובעיקר פעילויות משנה נגזרות, שאינן חלק מפעילות הליבה שלה, "תחת מטריית ניהול אחת".

    גיוס כוח אדם וניהול שוטף של תחומים נלווים, כדוגמת שיווק ופרסום גורם לחברות המתעקשות לעבוד במודל הישן לבזבוז של זמן יקר, לסרבול רב וגם לאובדן כסף ומשאבים לריק.  

     

    שיווק במיקור חוץ – יתרונות רבים


    בשוק העבודה התחרותי מאוד שירותי מיקור חוץ בתחומי השיווק, המיתוג והמכירות, מאפשרים לחברות בינוניות וקטנות להגיב במהירות גדולה יותר לסביבה החיצונית המשתנה, לייעל את פעילותן השוטפת וגם להגדיל את הרווחיות. 

    שירותי מיקור החוץ בתחום השיווק משחררים את החברה מהמערכת הכובלת והמכבידה של יחסי עובד מעביד על כל השלכותיה. שירותים אלה מאפשרים במקביל גם מינוף כלכלי, הנובע ישירות מהתמקצעות ספק השיווק במיקור חוץ, וריכוז המאמצים להשגת תוצאות ומטרות מוגדרות במהירות יחסית ותוך צמצום עלויות משמעותי.

    • שכר עובדים ועלויות נמוכות – התשלום ליועץ שיווקי במיקור חוץ ולספקיו, נמוך בצורה משמעותית ביחס לתשלום משכורות למספר עובדים במחלקת שיווק פנימית ולהוצאות נלוות אחרות הנובעות מיחסי עובד מעביד מתמשכים. גם העסקת מנהל שיווק מקצועי במשרה שלעיתים נפחה עולה על הנדרש בפועל, ששכרו גבוה מאוד ביחס לשכר הממוצע בשוק, לפני הטבות הנלוות כדוגמת תנאים סוציאליים משופרים, רכב צמוד, טלפון סלולארי והטבות אחרות – מיותרת ונחסכת. זה נכון גם לשירותים שונים או לצריכת טכנולוגיה.
    • חסכון שוטף – בשיטת מיקור החוץ התשלום הוא עבור העבודה בלבד ללא עלויות נלוות אחרות, כדוגמת: הוצאות עבור חשמל, הוצאות משרד וחדר עבודה, הוצאות עבור מחשוב או הוצאות עבור ציוד נלווה אחר.
    • רמה מקצועית גבוהה – יתרונן של חברות מיקור החוץ בתחום השיווק הוא ההתמקצעות, ההתמחות והניסיון הרב והמגוון.
    • רמת סיכון נמוכה – חברות מיקור החוץ בתחום השיווק פועלות לפי תוכנית עבודה מסודרת ובמטרה להגיע להישגים בפרק זמן קצר יחסית בשוק שהוא זירת הפעילות הטבעית שלהן.
    • גמישות – שירותי מיקור החוץ בתחום השיווק ניתנים בהתאם לדרישות הלקוח וגם בהתאם לשינויים המתרחשים בשוק או בענף בו מתמחה החברה.
    • ראייה ארגונית – יועץ אסטרטגיה או שיווק חיצוני, אינו כפוף לאינטריגות הארגוניות, לצרכים פוליטיים של מנהלים וכפיפים ולכן יכול להציע גישה רעננה, נטולת אינטרסים ונטולת אמוציות ואג'נדה ארגונית נסתרת.
    • יעילות – לשירותי מיקור החוץ בתחום השיווק ישנם יתרונות רבים נוספים, כדוגמת: סל שירותים מגוון ורחב בתחומי השיווק, אפשרות לשכור את שירותי החברה רק לפרויקטים מסוימים או לתקופות מוגבלות, הדרכה מקצועית לקראת פעילות שיווקית מונחית מטרה בעתיד, אימון בתחום השיווק והמכירה ויתרונות רבים נוספים.

     

    סל שירותים מקצועיים חיצוניים משמעותי


    שירותי מיקור חוץ בשיווק, כוללים היום סל מרשים ביותר של כלים שיווקים: יחסי ציבור, פרסום, ניהול השיווק, ניהול מכירות, שיווק ברשת האינטרנט וברשתות חברתיות, מיתוג ושירותים נוספים. 

    מטרתם של שירותים אלה היא להצעיד חברות קטנות ובינוניות לקראת אופקים כלכליים חדשים. ניתוחי שוק, בניית תוכנית שיווקית ייעודית, ניהול תהליכי מיתוג מקצועיים, מחקרי שוק, קידום אירועים, שימור לקוחות, יחסי ציבור, קמפיינים בערוצי תקשורת שונים, הדרכה וליווי עסקי ותרגול שיטות לניהול משא ומתן נכון הם מקצת מהשירותים היעילים אותם מספקת חברת מיקור חוץ טובה ומקצועית בתחום השיווק.


    לסיכום, כפי שפתחנו:

    עשו ועסקו במה שאתם הכי טובים בו – והוציאו לספקים חיצוניים את כל השאר. זה משתלם וכדאי. 




    *******


    'אחד על אחד' ייעוץ ממוקד

    מציעה שירותי ניהול השיווק, המכירות והתקשורת השיווקית במיקור חוץ (OutSourcing)  לחברות קטנות ובינוניות - בתקופת השקה והקמה ובשנות פעילותן הראשונות, או בתחנות צמיחה, פיתוח והתרחבות.

    כמו כן מציעה החברה שירותיי ייעוץ, ליווי והכוונה חיצוניים באסטרטגיה, מיתוג, שיווק ופיתוח עסקי, אימון מנהלים ושירותים ארגוניים משלימים.

    ערן רותם, הבעלים ומנכ"ל 'אחד על אחד' - הינו אסטרטג ויועץ עסקי ושיווקי חיצוני,

    בעל 15 שנות ניסיון עשיר במגוון תחומי שוק – מומחה לנישות ולמגזרים, לעולמות השירות והקמעונות ולבעלי מקצועות חופשיים.   

     

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • SWOT - מודל ניתוח אסטרטגי יישומי

    התשובות הכי חיוניות לעסק שלנו, הינן לשאלות הסיכון, הסיכוי, ההזדמנות, החוזקה והחולשה שלנו.

    הרי לדיאגנוזה הראשונית אודות מצב העסק הקיים, או לבחינה מקדמית למידת הצלחתו של מיזם חדש - ישנה חשיבות רבה ביותר.

     

    אז כיצד נדע לנתח את הפרמטרים הללו, של עוצמה ויתרון אל מול פער וחסרון?

    הכירו את מודל SWOT - מודל הניתוח האסטרטגי הכי בסיסי ומוכר.

     

    אחת משיטות הניתוח הנפוצות ביותר בעולם הינה מודל SWOT, המודל המתמקד בשתי סביבות עיקריות של הארגון, החברה, המודל העסקי או הישות העסקית: הסביבה החיצונית והסביבה הפנימית.

     

    המודל בוחן את היתרונות וחסרונות של הנ"ל באמצעות חלוקת כל סביבה לשני גורמים עיקריים, 

    בסביבה הפנימית (פנים-העסק, רמת המיקרו, או בינו לבין אחרים כנושאים שבשליטתו): חוזקות (Strengths- הגורמים בארגון או במוצר/שירות אשר מעניקים לו יתרון על פני המתחרים. חולשות (Weaknesses- הגורמים בארגון או במוצר/שירות אשר מעניקים לו חסרון ובהם מפגר אחרי המתחרים.

    מנגד בסביבה החיצונית (מחוץ לעסק, במקרו, דברים שאינם ברי שליטה ומשפיעים על כלל השוק): הזדמנויות (Opportunities- הגורמים החיצוניים בסביבתו של הארגון או המוצר אשר יכולים להניע אותו לעשות פעילות מסוימת ולנצל מימד כלשהו לטובת הפעילות. איומים (Threats) - הגורמים החיצוניים בסביבתו של עסק, שירות או מוצר, אשר יכולים להניע אותו מלעשות פעילות מסוימת או מסכנים ופוגעים בו.

     

    באמצעות המודל, יכול ארגון או ישות עסקית לסקור ולעמוד את המצב הנוכחי בסביבה התחרותית בו נמצא, ולהפיק לקחים בהתאם.

    שאלות לגבי זיהוי וחיזוק החוזקות או שיפור הנקודות החלשות, ובחינת ההזדמנויות - הינן ליבת המודל והתובנות שהוא מספק.

     

    אז איך עושים את זה?

    מכינים טבלה (מטריצה) בעלת שתי סביבות - פנימית וחיצונית, ובכל סביבה שני פרמטרים.

    מתחילים למלא את הטבלה בנתוני חוזקות/יתרונות, לצד חולשות/חסרונות, ואז איומי ענף והזדמנויות שוק.

     

    מטריצת החוזקות והחולשות, האיומים וההזדמנויות - של העסק פנימה ומחוצה לו.

     

    אם נמלא נכון את הטבלה,

    נזהה בסוף התהליך מספר חוזקות מובהקות המהוות את עוצמת העסק והמוצר שלנו, שעליהם נשים דגש אסטרטגי ואת מסרי הבידול התחרותי,

    נזהה את חולשותינו שתהוונה כנראה את חוזקות המתחרים והאסטרטגיה בה ינקטו על מנת לנצח,

    נגדיר מספר איומים להם כדאי להיערך,

    ובעיקר נזהה הזדמנויות שוק שיאפשרו לנו להתפתח, לצמוח ולהגדיל הכנסות, וינחו אותנו גם בפעילות השיווקית.

     

     

    שימו לב למספר דגשים, ואל תהיו מובנים מאליהם ובנאליים, אחרת המודל הזה לא יתרום לכם דבר:

    1. חוזקה לא יכולה להיות דבר ברור לא מבדל כמו "שירותיות", "מקצוענות", "ניסיון" או "אמינות".

    זה נכון גם לגבי חולשה. מחיר, למשל, יכול להיות חולשה אסטרטגית, רק אם הוא באמת יקר משמעותית כל הזמן, למירב שוק הלקוחות ובכל מקום.

    הזדמנות אינה סתם עיתוי לוח שנה. זה שמגיע הקיץ, גם המתחרים שלכם יודעים.

    איום אינו התחרות, אלא משהו לא צפוי ובעל השלכה לא ברורה מראש (גשם בקיץ, מלחמה, נפילת שער מטבע וכו').

    2. נסו לזהות דברים ייחודיים לכם ולפעילותכם. מה שמשפיע על כולם - כבר אינו סביבה פנימית יותר, אלא חיצונית ומהווה בעצם איום או הזדמנות.

    3. איומים והזדמנויות צריכים להיות אמיתיים ובעלי משמעות עסקית. לא סתם הזדמנות חסרת מיקוד. 

    4. מותר לחזור על עצמנו. ישנן חוזקות שהן גם חולשות ויש איומים המניבים גם הזדמנות.

     

     

    לסרטון אודות SWOT

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • 350 מילים על 60 שניות הצגה עצמית

    בנאום המעלית, בסבב נטוורקינג, או בפרזנטציה מהירה, מגדירים 4 עניינים עיקריים:

    מי – אתה או החברה. מה ותרצו שיזכרו מכם ואיך תרצו שיזכרו אתכם?

    מה – מה אתם עושים או מוכרים? איזה ערך מספקים? איזה מענה או פתרון נותנים? מה אתם בשבילם.

    למה – למה להעדיף אתכם? מהו הבידול שלכם? התאימו עצמכם (מיצוב) לקהל המטרה.

    ומטרה – מה אתם רוצים?


    דגשים:


    • חשוב לשמור על עדכניות. הפעילות העסקית היא דבר דינאמי.

    עם הזמן אנחנו משפרים את המיתוג, הנראות שלנו, היעדים והאסטרטגיה.

    עלינו לשים לב ולהיות ערים לכך שהפרזנטציה או הפרופיל עומדים בהלימה לשינויים והעדכונים.

    לשאול את עצמנו שאלות כמו מה שומר עלינו מעניינים, חדשניים, מובילים? איך אנחנו שומרים על הבידול שלנו? ואיך הישגי העבר משמשים אותנו בצעידה קדימה? מה הם ההדגשים על מנת להעביר את החוויה הכוללת?


    • אל תייצרו הבטחות שלא תוכלו לעמוד מאחוריהן. תהיו ריאליים.

    אל תמציאו לקוחות, אל תמציאו הצלחות.


    • אל תדבר בסיסמאות. אל תהיו יהירים.


    • תדברו עם תשוקה. עם חזון. עם אהבה.


    • מיקוד. מסר שניים וזהו.

    אפשר להעביר 6 מסרים ועניינים ב-60 שניות – 10 שניות לכל מסר, או שניים ב-30 שניות כ"א. מה עדיף?


    • על מנת לייצר בידול – היו תיאטראליים, שנונים, מצחיקים, מרגשים.

    לעיתים עדיף להיזכר, לבלוט ולהשאיר רושם וזיכרון ולייצר כימיה – מאשר לנסות ולהעביר מסרים משכנעים. תזכרו שעוד עסקים כמוכם מדברים ומציגים – ולא זוכרים את כולם – אלא רק את אלו שהשאירו רושם וחותם וערך מוסף.

    תיצרו לידים ראשוניים למפגש היכרות – והזמן להצגה בהמשך יהיה ארוך משמעותית.


    • שננו והתאמנו.

    הכן את עצמך, רושם ראשוני לא קורה יותר מפעם אחת לכן ההכנה מאוד מאוד חשובה.

    יש לך נאום מעלית? נח לך איתו? כאן מתחילה הבעיה. התאם את נאום המעלית לסביבה ולאדם שאתה משוחח איתו באופן עקבי ולא רק לעצמך. עשו את שיעורי הבית.


    • הכינו כרטיסי ביקור.

    ממותגים, רציניים. הולמים. ממוצבים.

    לא הדפסה במכונה אוטומטית על נייר פשוט וגרפיקה חינמית. לא לוגו שהינו אלמנט שחוק.

    לא מלל ותוכן חסרי בידול, ייחוד וערך. משהו שיהיה זכיר ובולט. משהו שיכבד אתכם ואת המקבל.

    וזה נכון גם לתג-שמי על הצוואר או הדש:

    שיהיה ברור, קל לקריאה והבנה. עדיף תיאור מקצועי על שם-חברה עלום.

    ונשים – אנא, הימנעו מלשים את התג על החזה, ליד המחשוף, וגברים – הימנעו מלחבר לכיס שע"י המפשעה...




    ולסיכום, הארוורד יצרו כלי לעזרה בניסוח נאום המעלית לצורך עזרה בשיווק אישי.

    כלי שיכול להיות לעזר לכל אחד, גם ברמה הארגונית.

    באנגלית:

    http://tinyurl.com/cnhbwn

     

    ______________________________________________________________________________

    ______________________________________________________________________________

  • שיווק לט"ו בשבט: מה אנשי שיווק יכולים ללמוד על שיווק מחקלאים?

    עם בוא החורף וט"ו בשבט... פוסט עונתי וחגיגי...

     

     

    שיווק הוא משחק של עיתוי. של עונות ומחזורים.

    אנו מתמודדים עם עליות ומורדות, תזמון, וסבלנות.

    זה דומה מאוד לחקלאות, למעשה. חקלאים צריכים להתמודד עם עונות השנה, וגם אנחנו.

     

    ראשית - הנטיעות.

    החקלאים צריכים להגיב לשינויים במזג האוויר ולדעת מתי לנטוע ולשתול ואיך. מתי להכין את הקרקע ומתי וכיצד לממש אותה.

    עליהם לשאוף ולקבל יבוליהם מהקרקע בזמן הנכון ובתפוקה הנכונה. 

    שנית - התחזוקה. 

    הם צריכים לשמור ולתמוך ביבול הצומח, ולוודא שעשבים, חרקים ומזג האוויר לא יזיקו בשלבים הקריטיים.

    החקלאים מצפים לכך והם נערכים ומגיבים בהתאם. 

    הם משמידים צמחיה שמתחרה על הקרקע ומטפחים ומזינים את התוצר הגדל שיעמוד בדרישות השוק. 

    בסופו של תהליך - זה זמן הקציר. 

    כל המשפחה יוצאת לעבודה להביא את היבול. כולם דואגים שהיבול יגיע ליעדו ויניב תמורתו. 

    ברגע שהגידולים נקצרים, זהו גם הזמן להתכונן למחזור הבא ולהכשיר את הקרקע לשנה הבאה. 

     

    גם בשיווק ישנן עונות ושלבים.

    אנו שותלים את הקמפיין החדש שלנו, מתאימים אותו לקהל המטרה השונה ולשוק שאנו פונים אליו ומוציאים אותו בזמן הנכון.

    ברגע שהקמפיין עולה ומעמיק, אנו שומרים עליו ותומכים בו.

    מבחינתנו, ה"מזיקים" יכולים להיות: מתחרים, לקוחות זועמים, או אפילו ספקים אשר יאיימו על מסע הפרסום שלנו, במתכוון או שלא.

    לרוב אנו מצפים לכך ומתאימים את הקמפיין ואת פעילותנו.

    בסופו של יום, נוכל לקצור את הפרות: מכירות ומיתוג.

    בתום קמפיין נוכחי אנו מסכמים תוצאות, "מנקים שולחנות" ומפנים מאמצים לקמפיין החדש או למוצר הבא.

     

    אנשי שיווק כמו חוואים, חקלאים או גננים

    מתאימים את עצמם לשינויים בסביבה העסקית של החברה וללקוחות חדשים אשר אולי הקמפיינים שערכנו עד עתה אינם מתאימים להם.

    יתכן כי, קמפיינים וכלי השיווק שהשתמשנו בעבר אינם מתאימים לזמנים חדשים

    וסביר להניח שנצטרך לחדש את כלי השיווק ולשים בצד כלים ישנים ששגשגו בעבר.

    הכל על מנת לשפר את תנובת היבול, לשפר את עבודנו ולייעל אותה ולבנות מערכות יחסים אפקטיביות עם לקוחות.

     

     

     

    להלן 3 כללי יסוד בחקלאות אשר ניתן ללמוד מהם על השיווק של היום:

     

    כלל 1: אתה קוצר מה שאתה זורע 

    אנשי שיווק צריכים לחשוב טוב טוב מה הם זורעים.

    עלינו לדעת איזה סוג של תוצאות אנחנו אמורים לקבל מהקמפיין שעלה ובאילו כלים שיווקיים אנחנו משתמשים.

    אם בחרתם כלי שיווקי לתפוצת הקמפיין שהוא זול, סביר להניח כי התוצאות יהיו בהתאם.

    גם הגישה של "אנו נעשה זאת לבד" לרוב לא מוצלחת בקמפיינים מכירתיים נרחבים.

     

    טיפ שיווקי: כל אינטראקציה עם לקוח הינו כמו זרע שאתה נוטע.

    ודא שהתקשורת הינה באיכות גבוהה ושהקרקע מתאימה לזה (עיתוי, מסרים).

    נטעו באהבה וברגש, בהתלהבות ובאמונה, בנחישות ובמקצועיות. 

     

    כלל 2: אתה קוצר אחרי שאתה זורע 

     חקלאים יודעים שהם לא יקבלו תוצאות באופן מיידי. בנוגע אלינו, ספק אם אנשי השיווק למדו את זה עדיין...

    חקלאות ושיווק מחייבים סבלנות.

    בחקלאות, אנו יודעים כמה זמן ייקחו לצמחים שונים להבשיל, כדי שנוכל להעריך כמה זמן יקח עד הקציר.

    בשיווק, זה לא מדע מדויק, אבל מניסיונכם בתוספת ניסיונם של אחרים, ניתן להעריך מתי ניתן לראות תוצאות.

     

    טיפ שיווקי: הוסיפו שורה לתוכניות השיווק שלכם בנושא פרטי תקופת ההתבגרות של תכנית שיווק / קמפיין.

    נסו לחזות כמה זמן ייקח להגיע לתוצאות הניתנות למדידה ורק אז בדקו את התוצאות. 

    על תצפו לפריחה מיד לאחר השתילה ולא לפירות למחרת הנטיעה... 

     

    כלל 3: אתה קוצר יותר ממה שאתה זורע

    חקלאים יודעים כיצד לקצור, לקטוף ולבצור יותר מאשר הם זרעו ונטעו.

    גם אנשי שיווק אמורים להניב ROI גבוה והחזרי השקעה על הפעילות השיווקית והחשיפה במדיה. 

    היום, הפרסום ואמצעי המדיה החדשה, מאפשרים תכנון וצפי מדויקים ומאפשרים אופטימיזציה שמניבה יותר תמורה לכל השקעה.

     

    טיפ שיווקי: בחקלאות כל זרע או גרעין מניב שתיל יחיד, ונטיעה עקרה תמנע תפוקה ספיציפית אבל ללא השפעה על כלל השדה או המטע.

    אבל בשיווק כל שקל יכול להגיע למספר לקוחות וקהלי מטרה ולשווק מספר פתרונות,

    ואמצעי מדיה מאפשרים חשיפות חוזרות ומוספות, מתגלגלות ומשתפות.

    זכרו שלאפקט הזה יש גם צד שלילי, בו כל בעיית שירות עלולה להיות נפוצה במהירות, כמו "אש בשדה קוצים". הקפידו על אמינות ומקצוענות. 

     

    התנהגו כחקלאים. 

    נטעו בזמן. נטעו נכון. 

    השקיעו בזרעים איכותיים. 

    הערכו מראש. 

    השקיעו בתחזוקה. במראה. בביצוע וביישום.  

    תהיו סבלנים. וסדורים. ועקביים.  

    טפלו בעשביה לפני שמתפשטת. 

    התנהלו בעונתיות. 

    הקפידו על מגוון שתילים ופריחה במספר צבעים. 

    תעזרו בכוח אדם איכותי. 

    ואל תשכחו להשקות כל הזמן... 

     

     

    מקור: Marketing Profs - what marketers can learn from farmers : 

    http://www.marketingprofs.com/articles/2012/9119/what-marketers-can-learn-from-farmers#ixzz29HEuWjOe

     

BizMakeBiz פותח ע"י