על חזון:
חזון עסקי. מהו?
ההצעה המילונית מגדירה חזון כ"תכנית אידיאלית. שאיפה עתידית".
באסטרטגיה עסקית, חזון הינו הרצוי האופטימלי - משאת הנפש העסקי, הניהולי, ההצלחתי.
הוא אינו חלום בלתי מושג ואינו מטרה קצרת מועד וברת חלוף, אלא שאיפה אמיתית, ברת השגה, רחוקה מספיק על מנת להניע ולקדם אותך ואת פעילותך. החזון הוא מכלול התפישות והערכים העסקיים, הוא סך כל המטרות והיעדים הארגוניים, הוא משוואת כל היתרונות התחרותיים, המיקודים, הבידולים, הפעילויות השיווקיות והתפעוליות.
חברה ועסק פועלים לאור החזון ואין חזון מוגדר לאור הפעילות.
כיועץ לאסטרטגיה ולשיווק, אני נתקל לא אחת בעסקים רבים שמתנהלים ללא חזון, ועסוקים ב-doing היומיומי של המצוי, מבלי להרים עיניים לרצוי ולפעול לאורו.
הגדרת חזון וזהות עסקיים, מיקוד, מטרות ויעדים וכן אפיון הפערים בין המצוי לרצוי, הינם מהות המחשבה האסטרטגית.
כבר אמרו חז"ל: "דע מאין באת (העבר וההווה. המצוי.) ולאן אתה הולך (החזון. הרצוי. עתיד העסק)". שימו לב שאין כאן מילה על "איך" או על "מתי"...
אם תגדירו מצוי ורצוי מדויקים, האיך כבר יקרה בקלות רבה יותר והמתי יקרה מהר ממה שנדמה לכם...
על מיקוד:
מיקוד בשיווק, מיקוד בעסק או מיקוד עסקי.
מהו מיקוד? איך מתמקדים? למה חשוב להיות ממוקדים?
אם נהיה ממוקדים - הלקוחות יתרכזו בנו יותר.
מיקוד הינו ההיפך מפיזור. להיות ממוקד פירושו להיות מדויק, בהיר, חד, ללא היסח דעת.
ולמה זה חשוב?
כי כל עסק ומותג זקוק לזהות ברורה וממוקדת. מיקוד עסקי הוא בראש ובראשונה מיקוד פנימי: מי, מה, מדוע, למה ואיך.
לקוחות נמשכים לעסקים ממוקדים, לאנשים שמתמחים בתחום אחד בלבד, ולא עוסקים ב- גם, וגם וגם.
התמחות היא מיקוד ומיקוד הרבה פעמים משרת גם את הבידול. וללא מיקוד, נתקשה להציג התמחות, נתקשה לייצר מיתוג ברור ומשכנע ונתקשה לייצר בידול מקצועי.
מיקוד אסטרטגי גם מקל על מיתוג טקטי. הווה אומר, שאם נתמקד בלקוחות מוגדרים או במוצר/תחום התמחות מוגדר, הרי שגם תקציב הפעילות יהיה מוגדר ואפקטיבי יותר (תקציב ממוקד לפרסום ממוקד).
אז זכרו: תמיד עדיף למקד את קרן אור הפנס ולהאיר רחוק יותר...
על בידול:
בידול עסקי, בידול אישי, יתחרון תחרותי.
מה זה בידול? איך מבדלים? למה זה חשוב שיהיה לעסק שלי בידול?
בידול עסקי הוא יתרון תחרותי!
את בעלת עסק, ולפעמים את מרגישה שכולן עושות את אותו הדבר כמוך?... האם קורה לך שאתה חושב שמה שאתה מציע אינו יוצא דופן ואינו מספיק מובן?... האם אתם מוצאים עצמכם לעיתים, כאשר שואלים אתכם מה ההבדל בינכם לבין מתחרה אחר, ואתם לא כ"כ יודעים מה לענות?...
מילת המפתח היא: "בידול".
כאשר שירות או מוצר קיים רק אצלך ולא ניתן להשיג אותו אצל המתחרים, או שאצלך הוא באיכות גבוהה יותר, בזמינות או בנוחות רבה יותר, או במחיר טוב יותר - הרי שזהו בידול, ולכן יעדיפו אותך.
גם הצעת מכר ייחודית, או נקודת ערך יוצאת דופן - הינו אלמנט מבדל.
סוגי בידול אפשריים:
• בידול מוצרי (העדפה עקב תכונות, ביצוע, התאמה, עמידות, אמינות, עיצוב ועוד)
• בידול שירותי (יתרונות בהזמנה, אספקה, התקנה, אחריות, הדרכה ועוד)
• בידול קהלי (פניה לנישות, התמחות בקהל מסוים)
• בידול בערוץ ההפצה
• בידול תדמיתי
ועוד.
למה זה חשוב?
הבידול כאמור מבדיל אותך מאחרים ויוצר יתרון תחרותי מובהק או נתפש.
בגלל המענה הייחודי על צורך נדרש, הרי שהוא מגדיל לך את מעגל הלקוחות ואת נתח המכירות, ולעיתים בעזרת הבידול אפילו ניתן להעלות את מחיר המוצר או השירות.
אם לא תייצרו בידול, לא יבחינו בכם וכך תהפכו לעוד שחקן במערכה -- עוד קוסמטיקאית, עוד תכשיטנית, עוד מעצב, עוד מאמן, עוד משווק רשתי, עוד מטפלת, עוד בונה אתרים...
אז תשאלו את עצמכם "למה דווקא אני?", תמצאו בידול, או תמציאו ותייצרו אחד -- ותוכלו לענות על השאלה.
כעת, כשאתם יודעים את התשובה - תדאגו שגם לקוחותיכם הפוטנציאליים ידעו אותה...
על אפיון מוצר:
אפיון מוצר, הגדרת שירותים - מה אני מציע לצרכן?
אפיון מוצרים הינו נדבך חיוני בתהליך האסטרטגי של עסק או חברה.
אפיון מוצר - הינו הגדרת ה"מה" העסקי הכי בסיסי!
בטיפים קודמים דיברנו על החזון העסקי ועל מיקוד העסק. כמו כן נגענו בבידול ובשאלה - "למה להעדיף דווקא אותי". כעת, אחרי שהוגדרו שאלות אסטרטגיות בסיסיות בליבת ההוויה העסקית - נפנה לצדדים הפונקציונאליים.
ונתחיל עם אפיון מוצר או שירות.
למה זה חשוב?
כי הרבה לפני שאלות כמו איך להגיע ללקוחות, מתי והיכן, איך לשווק וכיצד למכור - יש לשאול, לחדד ולהבין (וגם להבהיר ללקוחות) - איזה ערך אני מעניק.
מהי התועלת במוצר/שירות שאני מוכר?, או "מה אתה, הלקוח, מרוויח מרכישת המוצר או הזמנת השירות שלי"? במילים אחרות: מה בדיוק אני מציע ומוכר?...
לאפיון מוצר היבטים רבים ומשלימים - שיש לתת עליהם את הדעת:
1. מהם המוצרים שאני הכי אוהב וטוב בהם (לייצר/לתפעל/לשווק/למכור)?
2. מהם המוצרים שאני מוכר הכי הרבה מהם/הכי בקלות/הכי רווחיים?
3. מהם המוצרים שהשוק (קהל המטרה שלי) הכי צריך / שרק אני מציע?
4. מהם המוצרים שמתחרים שלי מציעים?
5. מהם תת-המוצרים או תת-השירותים שנציע בכל מוצר/שירות? מהו המגוון?
ולאחר מכן, יש להבין שאפיון מתייחס לתחומים שונים:
1. ייצור, פיתוח ותפעול - בהתאם ליכולות הארגוניות.
2. מיצוב ומיתוג - בהתאם לתמונת השוק התחרותי.
3. מחיר - המחרה ותמחור, בהתאם להגדרות קהל המטרה והמיצוב.
4. מיקום, זמינות, עיתוי - בהתאם למחיר ולתפעול.
אפיון מוצר מגדיר לנו את ה"מה", בפרמטרים שונים וחשובים - ועוזר לנו למקד את הפעילות, לבדל אותה, לייעל אותה ולהרוויח ממנה.
על אפיון קהל ולקוחות:
אפיון מוצר, הגדרת שירותים, מה אני מציע לצרכן?
אפיון מוצרים הינו נדבך חיוני בתהליך האסטרטגי של עסק או חברה.
______________
עקבו אחרי בפייסבוק - לקבלת טיפים נוספים:
http://www.facebook.com/OneOnOne.Marcom
ובאתר:
http://marketing.bizmakebiz.co.il
______________
אפיון מוצר - הינו הגדרת ה"מה" העסקי הכי בסיסי!
בטיפים קודמים דיברנו על החזון העסקי ועל מיקוד העסק.
כמו כן נגענו בבידול ובשאלה - "למה להעדיף דווקא אותי".
כעת, אחרי שהוגדרו שאלות אסטרטגיות בסיסיות בליבת ההוויה העסקית - נפנה לצדדים הפונקציונאליים.
ונתחיל עם אפיון מוצר או שירות.
למה זה חשוב?
כי הרבה לפני שאלות כמו איך להגיע ללקוחות, מתי והיכן, איך לשווק וכיצד למכור - יש לשאול, לחדד ולהבין (וגם להבהיר ללקוחות) - איזה ערך אני מעניק. מהי התועלת במוצר/שירות שאני מוכר, או "מה אתה, הלקוח, מרוויח מרכישת המוצר או הזמנת השירות שלי".
או במילים אחרות: מה בדיוק אני מציע ומוכר?...
לאפיון מוצר היבטים רבים ומשלימים - שיש לתת עליהם את הדעת:
1. מהם המוצרים שאני הכי טוב בהם (לייצר/לתפעל/לשווק/למכור)?
2. מהם המוצרים שאני מוכר הכי הרבה מהם/הכי בקלות?
3. מהם המוצרים שהשוק (קהל המטרה שלי) הכי צריך / שרק אני מציע?
4. מהם המוצרים שמתחרים שלי מציעים?
5. מהם תת-המוצרים או תת-השירותים שנציע בכל מוצר/שירות.
ולאחר מכן, יש להבין שאפיון מתייחס לתחומים שונים:
1. ייצור, פיתוח ותפעול - בהתאם ליכולות הארגוניות.
2. מיצוב ומיתוג - בהתאם לתמונת השוק התחרותי.
3. מחיר - המחרה ותמחור, בהתאם להגדרות קהל המטרה והמיצוב.
4. מיקום, זמינות, עיתוי - בהתאם למחיר ולתפעול.
ועוד.אפיון לקוחות, הגדרת קהל מטרה, הגדרת הצרכנים:
למי אני פונה? למי אני מוכר?
אפיון לקוחות וקהלים הינו נדבך חיוני בתהליך האסטרטגי של עסק או חברה.
אפיון לקוח - הינו מהגדרות ה"מי" הבסיסיות של כל עסק!
בטיפים קודמים דיברנו על החזון העסקי ועל מיקוד ובידול העסק.
כמו כן נגענו בשאלה "מה אני מוכר" - שכוללת גם את ה"למה", מה הערך, המענה, הפתרון שאני מציע. הצורך לו אני נותן סיפוק.
כעת, אחרי שהוגדרו שאלות אסטרטגיות בסיסיות בליבת ההוויה העסקית, נפנה לעוד צד פונקציונאלי. אחרי אפיון מוצר או שירות נתפנה לאפיין את קהל המטרה, הצרכן, הלקוח.
לאחר שהגדרנו מה מוכרים, נבדוק ונגדיר "למי מוכרים": מי זקוק למוצר/שירות ובהמשך - מתי, היכן, ומיהו אותו לקוח/צרכן.
למה זה חשוב?
כי הרבה לפני שאלות כמו איך לשווק ולפרסם, מתי והיכן, וכיצד למכור, יש לשאול, לחדד ולהבין (וגם להתאים מבחינת המוצר ותועלתו ואף מחירו) איזה מן לקוח אנחנו מחפשים, ואיזה לקוח זקוק לנו...
מיהו הלקוח שלי? למי אני מוכר?
או במילים אחרות: אין דבר כזה "לכולם", אלא כל לקוח הינו בעל זהות מוגדרת ומובחנת, שאני יודע לזהותו והוא אותי... וזה חשוב כי זה ייעל את השיווק שלנו ואת הקצאת התקציב להשגת הלקוחות שלנו.
